La banque privée Neuflize OBC propose une gamme de services et produits de haute volée aux CGP, le tout en architecture ouverte.Le point avec Salim Berkouk, directeur des partenariats chez Neuflize OBC.
Investissement Conseils : Que recouvre aujourd’hui la banque privée Neuflize OBC ?Salim Berkouk : Neuflize OBC est une banque privée implantée en France depuis trois-cent-cinquante-six ans et aujourd’hui succursale d’ABN Amro. Cela signifie que, désormais, nous nous appuyons sur le groupe international, qui gère 380 milliards d’euros d’actifs, dont 200 milliards en gestion privée (Wealth Management).En France, Neuflize OBC réunit toutes les expertises nécessaires à la valorisation du patrimoine privé et professionnel : conseil, financement et gestion d’actifs au service des entrepreneurs et des familles. Cette approche globale du patrimoine et notre positionnement pure player, c’est-à-dire sans banque de réseau, nous différencient, et c’est ce qu’apprécient nos partenaires. La banque est également présente dans neuf grandes villes de France(1). Enfin, pour l’histoire, rappelons que la Banque Neuflize OBC a été fondée en 1667 !Comment s’organisent les partenariats avec l’extérieur, dont vous assumez le pilotage ?Commençons par un repère. Aujourd’hui, nous travaillons avec environ quatre-vingts partenaires extérieurs, principalement des CIF (conseillers en investissement financier), constitués de family offices et de CGP, ce qui représente des actifs sous gestion de 1,4 milliard d’euros. A horizon trois ans, nous visons une centaine de partenaires et deux milliards d’encours. Notre équipe de cinq personnes travaille en étroite collaboration avec les cent-trente banquiers à Paris et en régions. Nous sommes le lien entre les CIF et les banquiers, qui vont ensuite s’occuper des clients intermédiés. Nous proposons donc une approche transversale du métier, en nous appuyant sur des équipes de banquiers/d’experts. En somme, notre rôle est de connecter les banquiers et les CIF, et de les laisser travailler ensemble sur les clients ou prospects finaux. Nous sommes le copilote de ce lien.
Que proposez-vous aux CGP ?Nous leur apportons tous les services de la banque Neuflize OBC, de l’ingénierie patrimoniale aux solutions d’investissement. Notre valeur ajoutée réside dans le conseil apporté aux clients finaux et intermédiés sur leurs actifs financiers. Nous ne sommes pas dans une logique de « producteur-distributeur » de produits que nous aurions créés, mais dans une approche de conseil et d’accompagnement. Bien sûr, nous avons à disposition tous les outils de gestion d’actifs (compte-titres, PEA, assurances-vie de droit français ou luxembourgeois, etc.), que nous proposons en architecture ouverte. Pour chaque client, nous allons chercher la solution la plus pertinente. Notre modèle Entreprise Entrepreneur est une force. Notre capacité à accompagner nos clients dans la vie de leur entreprise, en matière de financement ou sur les opérations de haut de bilan est un élément fort de différenciation. Les CIF n’ont pas toujours la ressource pour répondre à ce type de besoin et, là encore, ils s’appuient sur nos équipes.Notre banque est également reconnue pour son expertise sur le marché de l’art, avec un accompagnement des collectionneurs à l’achat ou à la vente, une valorisation ou gestion de collection. Et l’expertise développée par la Banque Neuflize OBC depuis plus de vingt-cinq ans représente également une offre à forte valeur ajoutée par la possibilité de financement d’œuvre ou de son nantissement.
Avez-vous des seuils d’accès à partir desquels vous intervenez ?Nous travaillons avec tous les CGP dont la clientèle présente un patrimoine ou un potentiel de patrimoine en devenir significatif. Notre modèle à forte valeur ajoutée et notre offre de services requièrent un capital de départ que nous estimons à deux millions d’euros placés dans nos livres, mais nous pouvons être en deçà si le potentiel est là.La gestion sous mandat est possible à partir de 2,5 millions d’euros. Là encore, ce niveau est modulable. Au-delà des chiffres, nous attachons de l’importance au potentiel de chaque client via leur family office ou leur conseiller en gestion de patrimoine que nous accompagnons.
Quelles solutions de gestion financière proposez-vous ?Notre champ d’intervention est très large, puisque nous allons chercher les meilleures solutions du marché. Nous proposons notamment un mandat de conseil original, très intéressant permettant aux CIF de garder la main avec le client sur la gestion du portefeuille. Une allocation d’actifs cible est définie, avec des titres vifs, des OPC, des ETF, etc. Le traitement des opérations est alors fluide, intégrant l’esprit de la gestion libre, avec le concours d’un conseiller en investissement gérant conseil. Sur le Private Equity, nous sommes aussi force de propositions. Une à deux fois par an, nous proposons des constructions de fonds où nous intégrons les meilleurs gérants, souvent issus des Etats-Unis.
La finance verte gagne du terrain sur le marché. Chez vous aussi ?Le développement durable est une valeur clé de la stratégie d’ABN Amro. Nous proposons une solution de mandat à impact prenant en compte les objectifs de développement durable. Cet ensemble s’appuie sur la compétence de sélection de nos gérants et analystes. Pour aller plus loin dans son engagement, la Banque a lancé en 2019 le fonds de dotation Philgood Foundation by Neuflize OBC pour permettre à nos clients de s’engager dans des projets et des causes qui leur tiennent à cœur tel l’éducation, la recherche médicale, etc. C’est une solution personnalisée.
Quel rôle joue la compagnie Neuflize Vie dans votre activité ?Neuflize Vie est l’un de nos principaux partenaires de solutions financières en assurance-vie haut de gamme. Pour chaque client, nous réalisons un appel d’offres auprès de plusieurs établissements, et Neuflize Vie fait évidemment partie de ce processus. La compagnie créée il y a une trentaine d’années dispose par ailleurs de son propre réseau de partenaires extérieurs.
Le marché des CGP est très concurrentiel. Comment s’y différencier ? Notre approche est différente de la plupart des acteurs du marché. Nous allons beaucoup plus loin que la gestion d’épargne classique et donc bien au-delà de l’architecture ouverte. Si c’est aujourd’hui la norme, c’était une révolution il y a vingt ans. Conseiller un portefeuille est devenu complexe dans un cadre réglementaire exigeant. Il faut absolument s’entourer des bonnes solutions et de professionnels qualifiés habilités à passer des transactions, ce que nous proposons. Le CIF doit s’appuyer sur ces experts pour respecter le cadre réglementaire. Nous ne sommes pas dans une approche produit qui n’arrive qu’à la fin du processus, car, en amont, il y a le conseil et l’expertise. Ce qui nous différencie notamment est notre capacité à proposer du crédit, qu’il soit adossé à des actifs financiers ou à des oeuvres d’art par exemple. Ce dernier point est une véritable spécificité, une expertise forte développée par Neuflize OBC.
Un dernier point : comment vous faire connaître des CGP ?En allant au contact, sur le terrain, et notamment dans les régions. Ce métier est profondément humain. Nous n’avons aucun a priori sur les cabinets avec lesquels travailler. En pratique, nous sommes présents chaque année sur deux salons : Patrimonia et le Sommet du patrimoine et de la performance. Nous organisons aussi en région deux fois par an un rendez-vous appelé « paroles d’experts ». Des spécialistes de la banque y prennent la parole face à des partenaires et des prospects. Par exemple, l’équipe produits structurés intervient pour présenter son savoir-faire au contact des CIF.Grâce à ces évènements, nous sommes au plus près de nos partenaires afin de les accompagner dans les différentes problématiques patrimoniales. Enfin, nous avons noué un partenariat avec le syndicat professionnel CNCGP (Chambre nationale des conseils en gestion de patrimoine).
1. Paris, Bordeaux, Lille, Lyon, Marseille, Nantes, Nice, Strasbourg, Toulouse.
