Discret mais en forte croissance, le courtier Edmond de Rothschild Assurances et Conseils dépasse désormais les 16 Md€ d’encours. Sa stratégie de distribution axée sur les contrats d’assurance-vie et de capitalisation français et luxembourgeois fortement digitalisés s’est notamment intensifiée ces dernières années auprès des cabinets de gestion de patrimoine et family offices. Entretien avec Christophe Baillet, directeur commercial assurances groupe, et Quentin Madani, directeur marketing offre et digital.
Investissement Conseils : Présentez-nous Edmond de Rothschild Assurances et Conseil ?Christophe Baillet : Nous sommes un courtier indépendant qui compte une équipe de plus de cinquante personnes et qui commercialise exclusivement des contrats d’assurance-vie et de capitalisation haut de gamme en BtoB. Nous travaillons avec une trentaine d’assureurs français et luxembourgeois. Ces produits sont distribués via des contrats labellisés auprès de cabinets de gestion de patrimoine et de family offices, de sociétés de gestion de portefeuille pour leur clientèle privée et de banques privées françaises. Nos encours s’élèvent à plus de 16 Md€ et notre activité est en forte croissance : nous avons collecté 2,9 Md€ bruts l’an passé, dont plus de 500 M€ par l’intermédiaire de conseillers indépendants, avec une prime moyenne de plus de 800 000 euros pour cette clientèle. Ces derniers sont pour nous un fort relais de croissance et un axe de développement stratégique. L’équipe commerciale dédiée à cette activité a été récemment renforcée pour soutenir ce développement. Si notre activité s’est, jusqu’ici, concentrée sur la France, nous avons désormais l’ambition de nous développer en Europe, dans les autres pays dans lesquels l’assurance-vie constitue un placement cœur de la gestion de patrimoine (Italie, Belgique, Luxembourg, Espagne, Portugal).Quentin Madiani : Ce développement à l’international servira également nos partenaires français, puisque nous comptons également élargir notre offre en architecture ouverte avec la mise en place de partenariats avec de nouveaux assureurs, notamment luxembourgeois, et développer des expertises à destination de non-résidents.Comment vous différenciez-vous sur le marché ?C. B. : Nous avons toujours misé sur l’excellence, l’expertise et la qualité de service pour servir une clientèle haut de gamme et exigeante. Contrairement à d’autres plates-formes, nous disposons de l’ensemble des éléments en interne pour offrir un service de haut niveau à nos partenaires, ainsi qu’à leurs clients. Notre offre très large, que ce soit en matière de compagnies ou de supports d’investissement, l’expertise de nos commerciaux, l’accompagnement de notre service conformité, nos outils de gestion et digitaux, ainsi que notre service offre et marketing sont autant d’atouts qui nous permettent de nous développer un peu plus chaque année. Nous dépendons d’un actionnaire unique et pérenne, dont l’action s’inscrit dans une vision de long terme, et notre savoir-faire est reconnu, faisant de nous le premier courtier BtoB indépendant en France. Notre marque de fabrique est le sur-mesure, que ce soit au niveau de l’offre ou de la digitalisation des services ou encore au niveau de notre back-office. Le meilleur exemple de notre expertise est peut-être notre capacité à organiser de manière très rapide des appels d’offres auprès des meilleures compagnies du marché pour proposer à nos partenaires les offres qui correspondent le mieux aux besoins et objectifs de leurs clients, quelles que soient leurs complexités.Q. M. : Nos outils digitaux sont parmi les plus compétitifs du marché. Ils ont été construits pour s’adapter à toutes les situations patrimoniales des clients. Par exemple, dès la construction de nos outils, nous avons digitalisé la souscription des contrats de capitalisation pour les personnes morales, ce qui n’est pas encore très répandu sur le marché, celles-ci représentant souvent une bonne partie de notre collecte, autour de 40 % cette année. Autre exemple, nous pouvons référencer et intégrer des produits structurés au sein de nos outils digitaux en seulement vingt-quatre heures, sans rupture de chaîne, pour des actes fluides jusqu’à la signature digitale du client. Notre modèle en architecture ouverte nous permet de disposer à tout moment de la meilleure offre adaptée aux conditions de marché et qui tire le meilleur parti des politiques commerciales des compagnies d’assurances avec lesquelles nous collaborons étroitement dans la conception des offres. Notre taille significative et notre dynamique commerciale forte nous permettent de participer activement au référencement de nouveaux sous-jacents pour lesquels nous avons des convictions. Cela nous permet aussi de bénéficier de leur part de services et d’offres dédiés : enveloppes commerciales spécifiques, prise en charge accélérée de dossiers, approche conformité concertée, notamment sur les dossiers les plus complexes… Notre ingénierie financière est également proposée à travers des offres de gestion sous mandat d’Edmond de Rothschild et d’autres sociétés de gestion partenaires.C. B. : Nous nous appuyons sur une équipe commerciale d’une vingtaine de personnes qui assure une forte proximité avec nos partenaires. Cette présence sur le terrain et leur expertise représentent en partie les clés de notre succès. D’ailleurs, nous avons récemment renforcé notre accompagnement, avec la mise en place d’un service d’ingénierie patrimoniale intégré pour répondre aux questions de nos partenaires. Nous accompagnons également les conseilleurs en rendez-vous, si nécessaire, pour mettre à leur service et au service de leurs clients notre expertise sur l’assurance-vie.Q. M. : Enfin, nous investissons beaucoup sur le suivi des compagnies d’assurance. Chaque année, la direction des risques d’Edmond de Rothschild analyse la solidité des compagnies avec lesquelles nous collaborons, rencontre leurs directions et déploie un modèle de notation interne à la méthodologie robuste. Nous considérons que la sélection des compagnies est primordiale pour accompagner un client sur le long terme, ce client détenant une créance sur la compagnie d’assurance. Au niveau d’EdRac, nous analysons également la gestion des fonds en euros des compagnies d’assurances, ce qui nous permet d’avoir une vision de leurs réserves, de leur politique de distribution et une prévision des taux servis sur les prochaines années. De même, nous rencontrons les responsables de leur gestion au moins deux fois par an pour analyser leurs stratégies.Pourquoi ne proposez-vous pas de PER ?C. B. : Nous avons fait le choix de rester concentrés sur l’assurance-vie et les contrats de capitalisation. Nous avons été peu sollicités pour cette enveloppe qui ne semble pas correspondre aux attentes de la clientèle très haut de gamme. Le PER est, en effet, un support à primes périodiques, alors que chez EdRac, la grande majorité de notre collecte repose sur des primes uniques d’un montant moyen élevé.
Quel regard portez-vous sur le marché actuel ?C. B. : Après plusieurs dizaines d’années de baisse, les compagnies d’assurance ont dû faire face à une remontée violente des taux à partir du quatrième trimestre 2022. Elles ont été bien plus pragmatiques et réactives qu’on aurait pu l’imaginer. Elles ont en effet su s’adapter avec, d’une part, une augmentation significative des taux servis depuis 2022, et, d’autre part, des politiques de bonus qui leur ont permis de collecter massivement sur des obligations plus rémunératrices et avec une duration plus élevée que celles qu’elles avaient alors en portefeuille. Ce risque de hausse des taux, qui aurait pu être systémique, s’est finalement transformé en une opportunité pour booster les rendements des actifs en euro. Et ce mouvement vertueux perdure, comme en témoignent les excellents chiffres de l’assurance-vie, avec un début d’année 2025 record. Cette tendance de collecte devrait se poursuivre au moins jusqu’à l’été, car les marchés restent très volatils et, eu égard au niveau des taux, les offres commerciales agressives permettent aux épargnants de bénéficier de rendements supérieurs à 5 % en limitant la prise de risque. Pour la suite, il reste à voir comment les taux vont évoluer, mais notre scénario plaide pour une certaine stabilité, au moins à court terme.Q. M. : Nous observons depuis deux ans un regain d’intérêt pour les solutions luxembourgeoises sur le marché de l’assurance-vie haut de gamme (45 % de nos flux en 2024) avec également une part de fonds euros de plus en plus importante sur la collecte luxembourgeoise. Ce mouvement s’explique notamment par des offres très accommodantes de la part des assureurs du Grand-Duché, tant sur les bonus sur fonds euros que sur les possibilités offertes pour les personnes morales. En outre, la stabilité du Luxembourg dans un monde où l’incertitude est grandissante est un atout supplémentaire. Cette attractivité pour le Luxembourg repose aussi sur la démocratisation des actifs non cotés, dont le référencement est plus aisé avec des véhicules qui permettent de se positionner sur des stratégies très sophistiquées. Autre élément, la collecte sur les supports immobiliers est à l’arrêt, or ces actifs étaient plus facilement référencés sur les contrats français.
