Après avoir densifié son maillage territorial, finalisé la digitalisation de ses outils et renforcé son offre d'unités de compte, MMA Expertise Patrimoine se veut conquérant sur le marché des CGP, tout en réaffirmant ses convictions de mutualiste. Parallèlement, la structure propose une offre de taux boosté sur son fonds en euro en ce début d_année. Toutes les explications avec Denis Carletti, responsable national de MMA Expertise Patrimoine.
Investissement Conseils : Il y a un peu moins d’un an, vous annonciez un plan de développement sur la période 2023-2024. Où en êtes-vous ?
Denis Carletti : Tout à fait, en avril 2023 nous avons décidé de revisiter tous les axes de la stratégie de développement de MMA Expertise Patrimoine. Cela a consisté au renforcement de notre dispositif autour de trois axes:les relations partenaires, les outils que nous mettons à leur disposition et l’offre de solutions financières.
S’agissant des relations partenaires, nous avons décidé de renforcer notre maillage territorial. A l’heure où beaucoup de nos concurrents réduisent le nombre de leurs inspecteurs sur le terrain et que le marché se consolide, nous avons, au contraire, souhaité densifier notre réseau pour pouvoir accompagner les CGP où qu’ils soient installés. Désormais, avec cinq recrutements opérés l’an passé, nous comptons vingt-deux responsables de secteur qui sont accompagnés par treize personnes au middle-office, également présentes sur l’ensemble du territoire. Cette démarche illustre, à elle seule, notre volonté de conquérir des parts de marché.
Sur le plan des outils, nous avons finalisé notre totale digitalisation que ce soit en termes de souscription que pour l’ensemble des actes de gestion. Cela concerne l’ensemble de nos produits, y compris les contrats du siècle dernier et ceux issus des portefeuilles que nous avions rachetés, en particulier Azur Patrimoine et Winterthur, ce qui est une véritable performance. Nous avons également refondu notre site vitrine au sein duquel nos partenaires peuvent accéder à notre offre, nos actualités, les coordonnées de leur contact commercial… Notre dernier chantier est la digitalisation de la souscription pour la clientèle de non-résident qui devrait être finalisée dans le courant de l’année. J’en profite pour préciser que nous acceptons notamment les US Persons.
Enfin, en matière d’offre, nous avons su nous montrer agiles par rapport à la récente hausse des taux qui a ouvert de nouvelles opportunités d’investissement, avec le référencement de produits structurés et de fonds datés, tout en restant vigilant vis-à-vis des offres qui nous ont été présentées. Désormais, nous nous engageons à proposer de nouvelles unités de compte trois fois par an afin d’améliorer notre gamme. Néanmoins, il ne s’agit pas de référencer pour référencer:nous nous assurons que ces nouveaux supports d’investissement soient bien compris des clients, notamment les produits structurés, ou encore que les conditions tarifaires soient modérées.
Si nous n’avons jamais cédé à la tentation de référencer des unités de compte immobilières pour des questions de liquidité, nous devrions, courant 2024 et conformément à la réglementation, intégrer une nouvelle solution d’investissement dédiée à la finance verte.
Quelles sont vos règles pour référencer les produits structurés ?
S’agissant des produits structurés, ils répondent à notre propre cahier des charges : nous les construisons nous-mêmes en fonction des opportunités de marché et selon notre ADN de mutualiste, avec donc des formules plutôt défensives. Par exemple, l’up-front est limité ; les sous-jacents doivent être lisibles, diversifiés (au moins quarante valeurs) et avoir un certain historique… Nous considérons qu’il vaut mieux perdre un point de coupon, plutôt que de faire investir nos clients sur des formules trop volatiles.
Depuis début février, vous lancez une campagne de taux boosté…
Tout à fait, nous menons cette campagne jusqu’au 5 avril prochain, avec un taux boosté de 1,70 % sur l’année 2024, sur tous les nouveaux versements d’au moins 100 euros et sans imposer un taux d’investissement en unités de compte. Cette opération est valable, y compris pour les personnes réalisant des versements automatiques, mais pas pour les arbitrages des unités de compte vers l’actif général. L’opportunité est notamment belle pour les souscripteurs de notre contrat d’assurance-vie dédié aux personnes vulnérables, Signature Tutelle, très attachées à la sécurité de leurs investissements.
Pourquoi n’avez-vous pas réalisé cette opération l’an passé ?
En 2023, nous avons mis l’accent sur la gestion de notre fonds en euro. Depuis dix ans, la politique de notre groupe n’a jamais été de restreindre l’accès au fonds en euro ou de soumettre tout versement à une part d’unités de compte.
Parallèlement, nous avons toujours su constituer des réserves pour soutenir notre rendement, avec +0,85 % l’an passé, et en allant jusqu’à donner 1 % de plus pour les clients investis en unités de compte.
Nos réserves sont toujours importantes, avec une provision pour participation aux bénéfices (PPB) de 5,30 % pour soutenir le rendement de notre actif général les prochaines années. Ainsi, nous avons su construire un fonds en euro à la fois solide et performant dans le temps, et la période est actuellement propice aux réinvestissements.
Comment se répartit votre collecte entre fonds en euro et unités de compte ?
Malgré la robustesse de notre fonds en euro, la part d’unités de compte reste majoritaire à 56 %, ce qui confirme l’expertise des professionnels du patrimoine dans la diversification de leurs allocations.
Au sein de cette poche d’unités de compte, les structurés sont les plus plébiscités, à 46 %, devant les fonds obligataires à échéance, à 25 %, le reste étant constitué d’unités de compte traditionnelles, notamment de taux.
Quelles sont vos ambitions pour l’année 2024 ?
Notre plan de développement étant désormais en ordre de marche, nous avons la capacité de nous montrer ambitieux après une année 2023 qui a été correcte dans un contexte de marché difficile.
Nos outils étant désormais totalement modernisés et notre force commerciale en place, nous avons la capacité à nous adresser à l’ensemble des acteurs, qu’ils soient unipersonnels ou des structures géantes. Notre volonté est de pouvoir nouer une centaine de nouveaux partenariats actifs, c’est-à-dire de collaborer avec des cabinets, avec qui nous collecterions chaque année au moins 1 million d’euros. Dans tous les cas de figure, nous resterons fidèles à notre volonté de grandir de façon mesurée, et avec toute la rigueur et la sécurité d’un assureur mutualiste, et en étant les garants de la satisfaction du client final sur le long terme. Nous sommes également confiants dans notre capacité à continuer à collecter sur notre PER, dont l’activité affiche une croissance à deux chiffres. Le gros de la collecte repose sur les transferts de Perp et de contrats Madelin.
D’ailleurs, pour faciliter la vie de nos partenaires, nous avons créé une « Task-Force » retraite de dix personnes qui les décharge totalement des démarches administratives. Ainsi, le délai de traitement de ces opérations est réduit à deux ou trois mois, alors que cela peut traîner pendant un an dans certains cas. On note également que le PER prend le relais de défiscalisation immobilière.
