Lancé fin 2021, le pôle CGP du groupe Premium poursuit son rapide développement au sein d’un groupe qui se caractérise, lui aussi, par une forte croissance. Son dirigeant, Yann Pelard, confirme les fortes ambitions du groupe pour le marché de la gestion de patrimoine, tant en termes de croissance interne qu’externe.
Investissement Conseils : Avec 3,5 milliards d’euros d’encours à fin décembre 2023, l’activité CGP du groupe Premium croît rapidement !Yann Pelard : En effet, le pôle que j’anime depuis janvier 2022 connaît un beau développement, plus rapide que prévu, tant en termes de croissance externe qu’en termes de croissance organique, laquelle a été supérieure à nos ambitions, avec une collecte d’environ 260 millions d’euros l’an passé. Ces chiffres prouvent, à eux seuls, que notre modèle fonctionne. En matière de croissance externe, nos ambitions restent intactes, puisque si nous avons d’ores et déjà constitué sept cabinets référents, nous souhaitons en compter trois à cinq supplémentaires pour mailler le territoire. Et ces plates-formes locales ont vocation à consolider leur marché localement. C’est d’ailleurs déjà le cas pour ces sept structures qui ont toutes réalisé au moins une opération de croissance externe dans leur secteur.Aujourd’hui, notre pôle représente une quinzaine d’associés-dirigeants et environ cent-cinquante collaborateurs que nous avons tous réunis en janvier dernier lors de notre première convention annuelle. Cet événement a été très riche sur le plan humain car, si tous les dirigeants se rassemblent régulièrement, les équipes de chaque structure ont pu, pour la première fois, être regroupées et apprendre à se connaître.Le regard sur notre offre a changé ces derniers mois. Si à mon arrivée j’ai dû faire preuve de beaucoup de pédagogie pour présenter notre modèle, notre proposition de valeur est désormais bien identifiée:permettre aux CGP de renforcer leur business model, sans les dénaturer, en leur apportant les fonctions support nécessaires pour accélérer leur croissance, à la fois organique et externe. Les dirigeants de ces cabinets conservent une belle partie du capital de leur structure, tout en devenant également actionnaires du groupe.Notre modèle – certainement le moins intégrateur du marché –est en effet fondé sur l’autonomie du CGP pour qu’il continue d’exprimer les qualités qui ont fait son succès:agilité, opportunisme, proximité client, entre autres. Par exemple, cela se caractérise par l’absence de marque commune.
De nouvelles acquisitions sont donc à prévoir dans les mois à venir…Pour nos cabinets référents, une dizaine d’opérations régionales sont en cours de finalisation en ce début d’année, avec des LOI (lettres d’intention, ndlr) signées, et de nombreuses discussions sont en cours. Pour combler nos manques, nous sommes éga-lement proches de signer avec de nouveaux cabinets référents qui se situent aujourd’hui dans l’Est, en Bretagne et en région Rhône-Alpes.
Pourriez-vous acquérir un « acteur-consolidateur » du marché ?Le marché est hyper-actif, le mouvement de consolidation fort. Nous pourrions, en effet, faire l’acquisition d’un «gros», dès lors que cela a du sens pour notre projet, tant en termes de maillage territorial que d’expertises ou de valeurs communes.
Avec la hausse des taux, les valorisations des cabinets se sont-elles repliées ?On aurait pu le penser, voire l’espérer, mais la hausse des taux n’a fait que stopper la frénésie et a donc stabilisé les prix à un niveau qui reste bien plus élevé qu’il y a quelques années.
De quelles façons contribuez-vous au développement de ces cabinets ?Au-delà de notre accompagnement dans leurs opérations de croissance externe via notre équipe M&A dédiée (valorisation, audit, financement, actes, etc.), nous les épaulons à différents niveaux:-dans le pilotage financier de leur activité, via la professionnalisation de leur approche en termes d’évolution de leur chiffre d’affaires, de leur résultat, de leurs coûts, des investissements à mener selon leur développement constaté ou anticipé, etc. ;- dans leur stratégie marketing et communication ;- dans la mise en place des process réglementaires ;- dans la stratégie d’allocation d’actifs pour leurs clients, via des personnes dédiées, mais aussi les « usines » du groupe (la société de gestion de portefeuille Flornoy Ferri et i-Kapital pour les produits structurés) ;- dans la gouvernance produit, via des comités de sélection dans chaque classe d’actifs auxquels ils participent et qui permettent de définir un cœur de gamme permettant de proposer la bonne offre, au bon moment, avec le bon partenaire pour offrir le plus de valeur possible au client, le tout en bénéficiant de conditions privilégiées, eu égard à notre effet volume. Ici, nous nous appuyons notamment sur le family office Leone Capital (plus de 1,3 milliard d’euros sous gestion) et sur la société de conseil aux institutionnels Forward (15 milliards d’euros d’actifs conseillés), dont l’exigence de la clientèle bénéficie, par ruissellement, aux clients patrimoniaux ;- dans le conseil en ingénierie patrimoniale, domaine dans lequel nous investissons beaucoup car prodiguer un conseil de haut niveau à un maximum de clients est pour nous un axe de développement stratégique. Notre objectif est, ici, d’industrialiser le conseil, et nous venons de lancer un programme de formation interne pour que nos conseillers atteignent un niveau d’expert. Pour cela, nous nous appuyons sur notre responsable de l’ingénierie patrimoniale, Nora Faugère, ancienne directrice technique de Fidroit, qui orchestre ces formations, ainsi que celles que nous délivrons aux partenaires-prescripteurs de nos cabinets ;- enfin, dans le domaine informatique, avec la volonté de construire une solution commune à l’ensemble de nos cabinets. Stéphane Dubois (ex-Upsideo) a ainsi été recruté comme responsable de la stratégie digitale, avec l’objectif de bâtir un outil qui mêlera aussi bien des logiciels externes que des outils développés en interne.Si les cabinets qui nous ont rejoints disposaient déjà de collaborateurs en interne pour mener à bien ces différentes missions, ces personnes sont aujourd’hui le relais des moyens que nous mettons à leur disposition.
Pour quelles raisons avez-vous décidé de vous appuyer sur Olivier Rozenfeld, nommé consultant spécial en début d’année ?Au-delà de ses qualités de formateur et d’animateur, Olivier Rozenfeld dispose d’une excellente connaissance du marché des CGP et nous partageons la même vision du métier de cette profession. Lorsque l’opportunité de travailler avec Olivier s’est présentée, c’était une évidence de la saisir ! Plus globalement, au regard de la rapidité de notre développement, il nous faut nous entourer de talents comme lui, Nora Faugère ou Stéphane Dubois cités précédemment.
Quels sont vos objectifs à moyen terme pour votre pôle CGP ?Nos ambitions sont de doubler la taille du pôle CGP d’ici 2027, donc d’atteindre les 7 milliards d’euros d’encours, et de multiplier par deux notre collecte également.
