Nous avons rencontré Olivier SANSON, Directeur général d'AFI ESCA.
1) AFI ESCA est l'une des dernières compagnies d’assurance indépendantes en France, pourriez-vous nous la présenter ?
Si vous me le permettez, je vais commencer par refaire un bout d’histoire car cette histoire explique bien qui nous sommes. AFI ESCA a été créée par le grand-oncle de l’actionnaire actuel, en 1923, à Strasbourg, à un moment où les entrepreneurs alsaciens ont, de manière collective, décidé de doter leur région de banques, de compagnies d’assurances, de mutuelles, locales, pour répondre au mieux à leurs intérêts. Maurice Burrus a alors créé Esca, ce qui était l’acronyme d’Est Capitalisation. La société s’est développée d’abord régionalement puis nationalement autour des produits de capitalisation à tirage au sort puis, à partir des années 70-80, autour de l’assurance-vie. En 1991, Christian Burrus, l’actionnaire actuel, a pris les commandes de la compagnie et a accéléré son développement. En 1998, la distribution à travers le courtage a démarré. En 2004, il a fait l’acquisition d’AFI Europe, qui a fusionné avec Esca en 2010, donnant naissance à AFI ESCA. Aujourd’hui la compagnie est toujours opérante sur ses 3 métiers historiques : les solutions d’épargne, les contrats emprunteurs et les contrats obsèques. Elle distribue désormais ses offres quasi-exclusivement à travers le courtage et opère en France, en Belgique et en Italie où nous disposons de succursales. Une petite sœur est née en 2014 au Luxembourg, AFI ESCA Luxembourg, avec une gouvernance séparée de celle d’AFI ESCA mais avec beaucoup de synergies. Parallèlement à ce développement dans l’assurance en tant que porteur de risques, Christian Burrus a ouvert son groupe vers d’autres activités comme la gestion d’actifs (à travers Dôm Finance), le courtage en assurances IARD (à travers Diot, LSN Assurances et leurs filiales, également quelques cabinets de courtage à l’étranger) et plus récemment le conseil aux CGP (à travers Magnacarta). AFI ESCA est donc bien une compagnie d’assurances indépendante, européenne, faisant partie d’un groupe financier européen, lui-même indépendant. Ce groupe, nous aimons le représenter comme une fédération de PME hautement spécialisées.
2) Vous affichez des ambitions fortes auprès des professionnels de la gestion de patrimoine, pourquoi ?
Nous distribuons de l’épargne depuis 1923, à travers le courtage depuis 1998, nous opérons auprès des CGP en prévoyance depuis de longues années, avec, il me semble, des solutions qui plaisent, il nous est donc apparu adapté de renforcer nos offres et notre notoriété également sur la partie épargne auprès de ces professionnels, en mettant en avant les atouts des différentes sociétés de notre groupe. Ces offres sont visibles sur un tout nouveau portail d’information, très simple, qui a une vocation d’information : groupe-burrus-cgp.com. Un autre facteur nous semble déterminant, c’est la tendance à la réduction des fournisseurs de solutions globales sur le marché, liée aux fusions qui ont eu lieu dernièrement. Que les CGP puissent trouver de nouvelles solutions auprès d’un nouvel acteur, qui plus est « made in France », est, nous le pensons, source de richesse pour cette industrie. Enfin, dernier point qui nous différencie sans doute des grandes plateformes du marché : l’histoire entrepreneuriale de notre compagnie, de notre groupe, de notre actionnaire est très proche de celle que souhaitent développer les CGP sur le plan professionnel. Nous avons le même patrimoine génétique et, c’est en tout cas notre ambition, nous essayons d’en avoir les mêmes qualités : réactivité, flexibilité, proximité, sens du service et facilité d’accès aux décideurs.
3) Beaucoup de compagnies d’assurance exigent désormais une part d’unités de compte pour accéder à leur fonds euros quelle est votre politique en la matière ? Et servez-vous des taux de participation aux bénéfices différenciées suivant la proportion d’unités de compte ?
Nous pensons que l’équation « solution offerte par une compagnie d’assurances en France = fonds € » n’a plus de solution équilibrée pour les parties prenantes du contrat depuis que les taux sont à des niveaux très bas et tant que le législateur conserve comme système de répartition des risques et des résultats celui qui est actuellement présent dans le code des assurances. Dans ce contexte, nous conditionnons depuis cette année la vente de fonds € à la souscription de parts d’OPCVM en unités de compte. Notre seuil est 50%. Ce qui correspond d’ailleurs au poids actuel des unités de compte dans notre portefeuille Epargne. Par ailleurs, nous faisons bénéficier déjà depuis plusieurs années nos assurés d’une majoration de leur rémunération sur leur encours investi en fonds € en fonction de leur détention d’UC. Cette majoration atteint 50 points de rendement supplémentaires si la proportion d’UC dépasse 60% de l’encours investi. Nous pensons que ce type d’approche est adaptée car elle rémunère la prise de risque.
4) Dans le groupe existe une société de gestion DOM Finance ,quelles sont les synergies avec cette société ? Proposez-vous néanmoins une offre en architecture ouverte ?
Nous avons développé depuis plusieurs années un certain nombre de synergies avec Dôm Finance. Dôm gère déjà pour notre compte depuis l’an dernier l’actif général obligataire de la compagnie. Nous distribuons par ailleurs la solution de gestion pilotée qu’ils ont développée depuis 2018 et qui présente un excellent track record. Nous allons accentuer la mise en avant de cette solution l’an prochain car nous pensons qu’elle se distingue des autres présentes sur le marché autant dans sa philosophie que dans ses résultats. Enfin, nous travaillons de concert dans le travail d’animation des CGP et cela va s’accentuer l’an prochain, en particulier avec l’approche de la « panoplie de solutions Groupe Burrus » qui sera systématiquement mise en avant et qui se concrétise déjà à travers le portail évoqué précédemment. De façon générale, Dôm Finance est une société de gestion bien connue des investisseurs institutionnels, généraliste dans son offre, ce qui est assez rare dans les sociétés de sa taille qui souvent sont spécialisées dans une gestion particulière, elle gère des fonds qui font de très belles performances chaque année et il nous semble donc important de mettre ce savoir-faire davantage à disposition des professionnels du patrimoine pour leurs clientèles. Cela ne nous empêche nullement de travailler en architecture ouverte, en mettant en avant une sélection d’OPCVM qui s’enrichit chaque mois. Notre offre repose sur une sélection de 300 OPCVM disponibles en unités de compte, qui couvrent toutes les grandes classes d’actifs.
5) Qu'en est-il de votre structure luxembourgeoise ?
Notre structure luxembourgeoise a été lancée en 2014 et elle a beaucoup crû ces dernières années par le biais de croissances externes. Les solutions qu’elle propose, en particulier le fonds € infra lancé dernièrement, vient parfaitement compléter l’offre française et nous permet de nous présenter avec un ensemble de propositions très complet. Ce sont des solutions qui vont également faire l’objet d’une présentation plus active l’an prochain, quand le contexte sanitaire permettra de revoir les CGP dans de bonnes conditions. Après avoir réalisé de très belles solutions sur la prévoyance, notre groupe développe sur le plan informatique des solutions digitales pour la distribution des solutions d’épargne qui ont vocation à équiper aussi bien notre entité française que notre entité luxembourgeoise. Nous croyons beaucoup en la digitalisation de notre industrie et nous investissons beaucoup dans ce domaine.
6) Dans la notion de patrimoine, l’immobilier joue un grand rôle, proposez-vous des produits immobiliers ?
Nous proposons dans notre gamme d’unités de compte plusieurs supports immobiliers, des SCPI. Nous sommes d’accord pour dire que l’immobilier est une composante essentielle d’une offre financière complète. Nous réfléchissons d’ailleurs à pouvoir proposer un jour l’accès à des actifs que nous détiendrions en tant que compagnie d’assurances et dont nous pourrions ouvrir l’accès à des investisseurs. Nous ne sommes qu’au début de cette réflexion à l’heure où je vous parle.
7) La loi Pacte a mis en avant la classe d’actifs capital investissement, quelles sont vos réflexions en la matière ?
Nous avons bien noté cette ouverture et l’intérêt qu’elle peut comporter en termes de diversification. Nous sommes en phase d’analyse sur cette classe d’actifs.
8) Vous êtes historiquement très présents en assurance emprunteur, que pensez-vous des débats actuels ?
Nous proposons de l’assurance de prêt depuis 30 ans. Très présents sur l’assurance vendue en couplage avec le crédit au moment de la mise en place de celui-ci, nous venons de lancer une offre permettant de réaliser des ventes, dans des conditions de souscription facilitées, en remplacement d’offres existantes, à un tarif plus compétitif. C’est ce qu’on appelle, dans le jargon de ce marché, les ventes « Hamon-Bourquin ». C’est le sujet qui fait l’objet de débats intenses et de tentatives d’améliorations réglementaires progressives depuis 5 ans et encore très dernièrement. Nous nous réjouissons de ces débats car nous pensons que nous sommes encore assez loin d’une totale liberté de choix mais, comme je l’indique, le fait que les débats avancent, ou pas, ne nous empêche pas, à nous, d’avancer et de proposer de nouvelles solutions et, par ce biais, d’accroître chaque année notre part de marché sur cette activité. Nous allons continuer à investir sur le segment de l’assurance décès, que ce soit l’assurance emprunteur ou les produits homme-clé et garanties croisées entre associés, car ces marchés restent des marchés à développer, en particulier par les CGP.
9) Quelles différenciations comptez-vous mettre en avant en 2021 ? D’autre part, quels sont vos principaux projets ?
Nous souhaitons nous faire connaître pour ce que nous sommes : un groupe proposant un certain nombre de solutions très compétitives, pas forcément toutes mais en tout cas toutes développées et animées avec l’ADN qui nous caractérise en tant que société française à actionnariat familial, et que j’ai rappelé précédemment : réactivité, flexibilité, proximité, sens du service.
Plus spécifiquement chez AFI ESCA France, nous souhaitons mettre l’accent sur la qualité de notre back-office, la réactivité et la qualité de l’accompagnement commercial. Si j’avais juste un conseil à donner aux CGP, c’est : que ce soit en épargne ou en prévoyance, sur des produits français ou luxembourgeois : testez-nous et faites-vous une opinion sur votre expérience !
De par notre taille et notre logique de fédération de savoir-faire, nous n’avons pas forcément vocation à travailler avec les 4000 CGP du marché français comme une plateforme qui fait tout, qui répond à tout et qui gère tout ça de manière assez déshumanisée. Nous faisons un certain nombre de choses, nous essayons de les faire bien, les équipes sont très investies autour de ces valeurs et notre souhait le plus cher, c’est que les CGP qui utilisent nos solutions et nos services tirent de chaque expérience avec nous l’envie de continuer !
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