De nouvelles plates-formes digitales réconcilient les intérêts des fonds d’investissement et des distributeurs (CGP, Family Offices) dans les actifs non cotés. Avec des tickets d’entrée de 100 000 euros et la force du collectif, les investisseurs privés se rapprochent des promesses du Private Equity institutionnel, en termes de frais et de rendement. Une approche originale qui donne des idées aux sociétés de gestion.
C’est l’un des phénomènes marquants de ces dernières années dans l’univers des actifs non cotés. Nées en France à partir de 2021 dans un environnement réglementaire assoupli, les plates-formes digitales d’investissement transforment les schémas commerciaux traditionnels et répondent aux besoins des sociétés de gestion comme aux attentes des réseaux de distribution.D’une part, les fonds de Private Equity sont confrontés à une certaine saturation des investisseurs institutionnels, limités par leurs règles internes de gestion et dans leur allocation en actifs alternatifs. « La crise sanitaire, la guerre en Ukraine et la hausse des taux d’intérêt ont révélé aux sociétés de gestion que les investisseurs institutionnels pouvaient ne plus être au rendez-vous et qu’elles avaient intérêt à diversifier leurs sources de collecte auprès de la clientèle privée », analyse Souleymane-Jean Galadima, cofondateur de Sapians.D’autre part, les conseillers en investissements financiers (CIF), Family Offices et gestionnaires de patrimoine souhaitaient offrir à leurs clients privés une ouverture vers des actifs réputés servir des rendements à deux chiffres, mais dont les tickets d’entrée, souvent supérieurs à plusieurs millions d’euros, leur étaient inaccessibles.
Diversifier les sources de collecte
Sociétés de gestion d’un côté, distributeurs et particuliers de l’autre, il ne restait plus qu’à les réconcilier, ou à « permettre à deux mondes qui ne se parlaient pas de communiquer », comme le résume Estelle Dolla, présidente et cofondatrice de Private Corner (650 millions d’euros de collecte à ce jour), qui couple une société de gestion et une plate-forme 100 % digitale.En France, une petite dizaine de ces places de marché se concurrencent, le plus souvent sur un modèle d’affaires BtoBtoC. D’origines diverses, elles s’inscrivent dans des partenariats d’affaires ou capitalistiques. Airfund provenait du secteur des FinTechs et des logiciels, avant qu’Amundi et Indosuez Wealth Management n’entrent à son capital il y a quelques mois. Opale appartient au groupe Tikehau Capital.D’autres résultent de démarches entrepreneuriales, comme Peqan, Archinvest ou Private Corner. En 2023, cette dernière a fait entrer à son capital Armen, une société de gestion dite « GP stake ». Dans une approche distincte, Sapians se définit comme un Family Office digitalisé avec une allocation multi-actifs. La joint-venture est née de l’association entre le multi-Family Office Ivesta et la plate-forme dédiée au non-coté Alphacap.
10 à 20 % d’un patrimoineD’autres encore, comme Altaroc, ont été fondées par des professionnels expérimentés du Private Equity. Maurice Tchenio et Frédéric Stolar ont levé des capitaux importants avant de se lancer en octobre 2021. « Nous voulions permettre aux clients privés de s’équiper en Private Equity, comme le font les investisseurs institutionnels. Notre conviction est qu’il faut investir 10 à 20 % d’un patrimoine dans cette classe d’actifs, explique Frédéric Stolar, Managing Partner d’Altaroc. Malgré le scepticisme auquel nous avons été confrontés au début, nous venons de franchir le cap du milliard d’euros de collecte. » Les fonds d’investissement y trouvent leur compte, car ces plates-formes agglomèrent en amont les intérêts de multiples clients pour investir en une seule fois pour des montants qui correspondent à leurs standards. « Il y a une certaine similitude avec le Crowdfunding où la puissance du collectif reconstitue des forces de frappe significatives et une capacité d’investissement », compare Paul Moreno Blosseville, président d’Opale Capital. L’accès aux particuliers implique un traitement spécifique avec des volumes de transaction beaucoup plus étoffés que pour les institutionnels. Depuis notre création, soit une année d’activité commerciale, nous avons traité plus de mille dossiers. Cela a été possible car nous avons réussi à simplifier et digitaliser le processus d’investissement, avec des ressources humaines réduites. » « Pour schématiser, un grand fonds de Private Equity se limite à environ soixante institutionnels qui investissent chacun 50 millions d’euros. Un fonds Altaroc comprend en moyenne cinq mille clients », illustre Frédéric Stolar.Ces plates-formes digitales ont conçu leur propre architecture technologique, en mobilisant leurs ressources internes ou en faisant appel à des fournisseurs externes, comme eFront, Vasco ou Delio. Différentes briques de solutions ont été assemblées pour traiter tous les maillons de la chaîne de valeurs sur le cycle de vie d’un fonds et de la relation commerciale, depuis l’entrée en relation jusqu’au reporting. Les outils digitaux doivent être améliorés au fil du temps pour adapter les fonctionnalités aux besoins des clients.Les formats juridiques utilisés comprennent des FPCI (fonds professionnels de capital-investissement), à ne pas confondre avec les FCPI (fonds commun de placement dans l’innovation), des FPS (fonds professionnels spécialisés) et des SLP (société de libre partenariat). Ces trois véhicules sont disponibles à partir de 100 000 euros d’investissement. « A chaque fois, nous nous posons la question de la meilleure structuration possible en fonction du sous-jacent », indique Paul Moreno Blosseville.Le seuil des 100 000 euros préserve les caractéristiques d’investissement et les moteurs de performances dont bénéficient les institutionnels. Les rendements nets dépassent ceux des FCPR (fonds communs de placement à risque) logés dans des enveloppes d’assurance-vie française. « La structure de frais est souvent plus élevée sur les FCPR que sur les fonds professionnels », indique Souleymane-Jean Galadima. Soumis à un agrément de l’AMF (Autorité des marchés financiers), le FCPR doit aussi se conformer à des exigences de diversification de portefeuille auxquelles les fonds professionnels échappent.
Appels de fonds fractionnés
En outre, le FCPR doit conserver une poche de liquidité pour honorer les demandes de rachat. Cette réserve n’est pas investie dans les entreprises et génère un manque à gagner.La plupart des plates-formes ont intégré des systèmes d’appels de fonds progressifs ou fractionnés au gré des besoins d’investissement des gérants dans les entreprises. « Ce lissage permet d’honorer la promesse du capital-investissement en termes de TRI (taux de rendement interne) en dépit de montants qui ne représentent qu’une fraction de ce qu’il faudrait investir dans un fonds institutionnel », confirme Jean-Philippe Hecketsweiler, fondateur de Peqan. Cette gestion automatisée nécessite des fonctionnalités adaptées avec des notifications et des relances ciblées envoyées auprès d’un grand nombre de clients finaux et leurs distributeurs. Les appels de fonds sont réglés à la date d’exigibilité sous forme de prélèvements automatiques ou de virements. « Pour prévenir les risques de cybersécurité et les éventuelles vulnérabilités, nous procédons régulièrement à des tests d’intrusion », rassure Estelle Dolla.Pour un investissement de 100 000 euros, Archinvest prélève environ 25 000 euros par an pendant quatre ans. Altaroc réalise pour sa part des appels différés et successifs de 10 000 euros par semestre pour un déploiement complet en cinq ans. Une simplification opérationnelle qui affecte peu la performance, selon Frédéric Stolar. Que se passe-t-il si un client final n’honore pas un appel de fonds ? « Cela ne nous est encore jamais arrivé, mais nous entrerions alors dans une procédure de défaut de paiement en plusieurs étapes, qui peut aboutir in fine à la vente des parts de l’investisseur en défaut », indique Paul Moreno Blosseville.
Fonds nourriciers ou fonds de fondsCes fonds professionnels ouvrent l’accès aux mêmes actifs que les institutionnels, via des fonds nourriciers (ou feeders en anglais) investis dans les fonds maîtres des plus grands fonds internationaux ou des fonds de fonds. Afin de déterminer le rendement net perçu par le client final, il faut tenir compte des frais de la société de gestion, y ajouter la commission de la plate-forme et parfois ses frais de surperformance, aussi appelés carried interest. Le niveau des commissions n’est pas homogène entre les plates-formes (cf.tableaux). Quant aux taux de rétrocessions, ils sont parfois opaques et, semble-t-il, négociables. « Nous travaillons avec plusieurs plates-formes et les choisissons en fonction de leurs spécificités, mais aussi de leur capacité à limiter leurs frais pour toujours mieux servir nos clients », indique Yann Pelard, directeur des opérations de Groupe Premium, en charge du pôle CGP. « Nous avons calibré notre niveau de frais sur les standards des institutionnels, en proposant des fonds de fonds dont les frais sont moins élevés que des fonds directement investis dans des entreprises. C’est la seule manière, selon nous, de nous inscrire dans le temps long, indique Estelle Dolla. Pour cette raison, le niveau de nos commissions de gestion peut sembler faible (0,5 % sans tenir compte de la rétrocession). Nous avons préféré miser sur la volumétrie plutôt que sur le prix unitaire, vraie source de rentabilité pérenne pour toutes les parties. » Les réseaux de distribution peuvent s’appuyer sur l’expertise de ces plates-formes pour identifier les meilleures sociétés de gestion, sans avoir à les sélectionner eux-mêmes. Perçue comme un bon signal, la fidélité à long terme des investisseurs institutionnels est un critère de sélection pertinent.
Offre riche et diversifiéeS’agissant d’une clientèle privée, les plates-formes évitent de se positionner sur des supports trop risqués, comme des fonds de capital-risque ou de retournement. L’offre tend toutefois à s’enrichir et à se diversifier.Peqan privilégie les fonds investis dans les PME et ETI, convaincue de leur résilience à travers les cycles économiques. Archinvest vient de lancer un fonds de fonds dédié au Private Equity secondaire. Cette stratégie consiste à racheter des parts de fonds cédées par des investisseurs en profitant d’une décote. Ce véhicule complète une gamme déjà composée d’un fonds de capital-transmission (LBO) et d’un fonds de dette privée. Opale propose également un multifeeder (avec plusieurs fonds cibles) secondaire, ainsi qu’une stratégie d’investissement en « crédits tactiques », qui consiste à saisir des opportunités sur le marché des dettes. « Dans la phase actuelle, nous nous polarisons sur des stratégies très défensives (fonds de dette, fonds secondaires), ou offensives de façon très ciblée (fonds de LBO à faible effet de levier sur des macro-tendances:santé, Tech et décarbonation) », justifie Paul Moreno Blosseville.Certaines proposent aussi des stratégies fondées sur le mécanisme fiscal d’apport-cession, dit 150-0 B ter. C’est le cas de Sapians et de Private Corner. « En effet, ce dispositif de report d’imposition des plus-values lors de la cession d’actions ou de parts sociales peut notamment être utilisé via le Private Equity en cas de réinvestissement d’au moins 60 % du prix de cession dans un fonds éligible », explique Nora Faugère, responsable de l’ingénierie patrimoniale chez Groupe Premium.
Une étape de démocratisation
Sur un plan stratégique, certains estiment que ces acteurs émergents devront tôt ou tard se mettre à la portée d’une clientèle beaucoup plus étendue, notamment sous l’impulsion de la loi industrie verte. « Ces plates-formes ont réalisé une étape de démocratisation vers la clientèle fortunée. Désormais, l’enjeu va consister à créer des solutions qualitatives dans le cadre des enveloppes d’assurance-vie françaises, d’épargne salariale et d’épargne-retraite, où les offres sont encore pauvres et les barrières à l’entrée élevées », estime William Barrett, associé gérant chez Reach Capital. La société de conseil vient de lancer un département dédié à la démocratisation des fonds non cotés.Une perspective relativisée par Private Corner : « Nous sommes convaincus de la nécessité de conserver un modèle intermédié, où tout le monde a son rôle à jouer, dans l’intérêt du client final qui doit comprendre les caractéristiques de son investissement », estime Estelle Dolla.Altaroc insiste également sur la complexité de la classe d’actifs, qui ne peut être mise à la portée de tout le monde sans précaution. De nombreux contenus didactiques (articles, vidéos) sont disponibles sur son site Internet. Alexandre Harkous, fondateur d’Airfund, souligne l’importance de l’éducation et de la formation des distributeurs : « Nous nous concentrons sur la pédagogie, essentielle pour exploiter tout le potentiel de cette classe d’actifs ». En revanche, l’entrée en application d’Eltif 2.0, version révisée du règlement sur les fonds d’investissement à long terme, ouvre de nouvelles perspectives pour étendre la distribution vers l’Europe, avec des tickets d’entrée plus faibles.Début 2024, l’Allemande Moonfare a lancé un tel fonds pour un investissement minimum de 10 000 euros avec appel de fonds unique. Si presque toutes les autres examinent cette opportunité, Altaroc a également commencé à déployer un fonds Eltif 2.0, en mai, vers plusieurs pays:Suisse, Pays-Bas, Belgique, Luxembourg, Italie et Grande-Bretagne.
Connexion directeEn revanche, ces plates-formes devraient être confrontées à la concurrence directe des fonds d’investissement eux-mêmes, tentés de se passer d’un intermédiaire. « L’an passé, nous avons ouvert notre extranet qui offre de nombreuses fonctionnalités en termes d’informations, de reportings et de souscription digitalisée et que nous améliorons encore cette année », expliquait Frédéric Zablocki, PDG d’Entrepreneur Invest dans la dernière édition d’Investissement Conseils. « De nombreuses sociétés de gestion voient le marché du retail prendre de l’ampleur et ne veulent pas se faire devancer par leurs concurrentes. Nous les accompagnons pour trouver la solution et le format les plus adaptés pour se connecter directement aux réseaux de distribution », explique Paul-Edouard Falck, Director of Private Wealth Solutions chez Reach Capital. « Nous constatons que ces sociétés de gestion cherchent de plus en plus à se passer des intermédiaires, mais aussi que les distributeurs attendent des solutions précises pour leurs clients, au-delà des fonds proposés sur les plates-formes », ajoute cet ancien collaborateur de Peqan et de Nextstage AM. Cette dernière avait lancé une unité de compte en Private Equity dès 2016. La concurrence pourrait donc s’intensifier dans les mois et les années qui viennent. Distributeurs et investisseurs devraient en bénéficier.
« Il faut s’attendre à un fort mouvement de consolidation »Mathilde des Courtis, directrice associée du cabinet de conseil Seabird, analyse l’environnement des plateformes numériques tout en esquissant des stratégies futures. En accentuant l’intégration des actifs non-cotés dans l’assurance-vie, la loi industrie verte devrait, selon elle, transformer radicalement le secteur et obliger les acteurs à s’adapter à des offres destinées à un public plus large.
Investissement Conseils : Dans quel contexte historique et réglementaire s’inscrit l’émergence des plates-formes digitales d’actifs non cotés ? Mathilde des Courtis : En Europe, certaines plateformes ont démarré il y a déjà près de dix ans. C’est le cas de Moonfare, en Allemagne. En France, leur émergence a été favorisée par la loi Macron de 2015 et la loi Pacte de 2019. Ce contexte législatif a enclenché un mouvement favorable à la démocratisation du Private Equity. Des initiatives réglementaires s’inscrivant dans la même tendance ont été conduites simultanément dans d’autres pays européens, avec une certaine convergence à l’échelle du continent. Ces plates-formes se sont ensuite adaptées aux besoins spécifiques d’une distribution vers une clientèle finale de particuliers, très différente de celle réservée aux institutionnels auxquels les actifs non cotés ont longtemps été réservés.
En quoi l’approche commerciale diffère-t-elle entre investisseurs particuliers et institutionnels ?Les institutionnels opèrent généralement de gré à gré. Ils sont contactés directement par les sociétés de gestion et n’ont pas besoin d’infrastructures spécifiques. Lorsqu’on souhaite massifier les volumes et s’adresser à une clientèle retail, le recours à une plate-forme prend tout son sens. Il faut répondre à un enjeu de simplification du parcours commercial et de sélection des fonds d’investissement.
Quelle est la valeur ajoutée de ces plates-formes ?Ces plates-formes réalisent l’ensemble des activités de bout en bout, avec la prise en charge du volet réglementaire et conformité, la vérification de l’identité des clients (KYC), mais aussi la sélection de fonds jusqu’à la distribution au client final et les transactions. Pour les conseillers en gestion de patrimoine (CGP), qui réalisent des dizaines ou des centaines de demandes par mois, le gain de temps est appréciable. Ils évitent ainsi de multiples e-mails et autres envois de fichiers PDF. Ces platesformes permettent également de comparer plus facilement les différentes offres du marché, en termes de produits et de frais.
Quel est le schéma classique d’investissement des CGP en Private Equity ?Dans l’immense majorité des cas, le private equity est vendu au travers d’enveloppes contractuelles. En amont du CGP s’interpose donc un réseau bancaire ou une compagnie d’assurance, dans des transactions tripartites. Les clients finaux premium peuvent aussi souscrire en direct via leurs conseillers et ces plates-formes digitales. Les tickets d’entrée dépassent alors les 100 000 euros sous la forme de FPCI (fonds professionnels de capital investissement). Mais ce dernier schéma ne représente qu’une petite partie du marché.
N’est-ce pas l’activité principale de ces platesformes ?Les fonds professionnels mis à disposition d’une clientèle finale aisée sont, de mon point de vue, un commencement pour ces plates-formes. Si ces transactions leur permettent de se faire un nom, elles viseront une ouverture beaucoup plus large du marché, au travers notamment de la loi industrie verte, avec des formats FCPR (fonds communs de placement à risque) inclus dans des produits d’assurance-vie et sans ticket d’entrée minimum. Leur politique commerciale actuelle constitue une sorte de créneau d’entrée sur une clientèle visée plutôt restreinte et pour un marché qui comprend déjà de nombreuses plates-formes. A partir de 2025, et l’entrée en application de la loi Industrie verte, les cartes vont être redistribuées avec une probable multiplication des offres à la clé. Celles qui ont pris de l’avance en termes d’encours ne sortiront pas forcément gagnantes de cette nouvelle donne.
Sont-elles déjà trop nombreuses selon vous ?Il y a beaucoup d’acteurs, et sans doute pas assez de place pour tout le monde, sur le marché très haut de gamme où sont positionnées les plates-formes pour l’instant. Leur défi des prochaines années va consister à s’intégrer à des offres plus grand public. Les logiques de partenariats, que l’on voit déjà à l’oeuvre, feront toute la différence. Et il faut s’attendre à un fort mouvement de consolidation dans le secteur.
Qu’est-ce qui distingue ces plates-formes les unes des autres ? Font-elles toutes exactement le même métier avec le même outil digital dans une concurrence frontale ? Toutes sont positionnées sur la construction de portefeuilles et la sélection des fonds, mais certaines ont un positionnement plus intégré que d’autres. En fonction de leur technologie, toutes ne réalisent pas la gestion des souscriptions, des transferts, des arbitrages, le suivi des opérations et des commissions issues des opérations des clients. Enfin, certaines distribuent aux clients finaux en direct avec le devoir de conseil associé, les obligations KYC et de lutte anti-blanchiment (AML). Mais d’autres ne le font pas.
Que peut-on dire du niveau général des commissions pratiquées par ces platesformes ?Le marché des fonds professionnels se caractérise par une certaine opacité, avec des marges relativement élevées, qui ne sont pas vraiment discriminantes. Néanmoins, si ces acteurs pivotent vers le marché du retail, le niveau des frais va devenir un vrai enjeu. Les commissions devront être fixées de manière beaucoup plus transparente et beaucoup plus juste.
