Il y a douze ans, le groupe Izimmo, filiale du groupe Crédit mutuel Arkéa, a lancé sa plate-forme dédiée au marché des conseils en gestion de patrimoine : La Référence Pierre. Avec plus de six cents lots vendus l’an passé et quatre-vingts programmes accessibles en permanence, la société s’affirme et affiche ses ambitions d’être une plate-forme à l’offre diversifiée et enrichie avec la commercialisation d’une SCPI « maison ».
Présente sur le marché des CGP depuis 2009, La Référence Pierre est une marque du groupe breton Izimmo, créé en 1996. Ce dernier accueille, depuis fin 2017, le Crédit mutuel Arkéa comme actionnaire majoritaire qui avait pris une participation minoritaire en 2011 via un de leur fonds d’investissement.
Des biens distribués en exclusivité
La Référence Pierre se distingue sur le marché des plates-formes immobilières par une sélection de programmes essentiellement diffusés par les structures de commercialisation du groupe Izimmo. « Dès l’origine, le choix a été fait de sourcer, d’analyser et de référencer nous-mêmes les opérations que nous proposions à nos partenaires. Résultat, les résidences que nous distribuons le sont généralement en exclusivité ou, parfois, il s’agit d’allotement, annonce Cyril Baudot, directeur de La Référence Pierre. Notre processus de sélection est très cadré et a même été durci depuis la prise de participation du Crédit mutuel Arkéa, notamment sur l’analyse financière de la solidité des différents intervenants à l’opération. Nous maîtrisons nos produits. Nous sommes un vrai fournisseur d’immobilier à forte valeur ajoutée. »
Sur le terrain, le groupe compte cinq personnes en charge de la sélection des immeubles, de la collecte d’information sur les programmes, leur environnement… Un département Etudes de marché analyse ensuite ces données, notamment la profondeur de l’offre locative locale, la situation du bien, les prix de l’opération par rapport à ceux de la concurrence… Ensuite, un comité produits se réunit chaque lundi pour décider, ou non, de procéder au référencement du programme. « Une décision prise collégialement », se félicite Cyril Baudot. En permanence ce sont en moyenne soixante-quinze à quatre-vingts programmes qui sont ouverts à la commercialisation sur la plate-forme. Certains peuvent même être acquis en bloc par la structure Izimmo Invest, créée depuis que le Crédit mutuel Arkéa est majoritaire, permettant au groupe de sécuriser ses opérations pour les vendre à la découpe.
Toutes les fiscalités, même l’accession à la propriétéL’ensemble des dispositifs fiscaux sont disponibles sur la plate-forme : Pinel, déficit foncier, location meublée, monuments historiques, loi Malraux, démembrement, hormis le meublé ancien. « Nous sommes une plate-forme généraliste et ne voulons pas nous enfermer dans un modèle ».
La société a d’ailleurs mis en place il y a quatre ans une cellule spécialisée sur la structuration d’offres en démembrement de propriété en région parisienne. « Nous montons le dossier de A à Z : définition de la clé de répartition entre la nue-propriété et l’usufruit, recherche des bailleurs, rapports avec la municipalité… »
DiversificationsDes biens peuvent également être vendus en accession à la propriété « Cette activité représente aujourd’hui 20 % de nos ventes, pour des lots principalement basés en Ile-de-France. Ce sont nos partenaires CGP qui nous ont conduits à nous diversifier. Notre offre continue en produits franciliens nous a conduits naturellement vers cette nouvelle activité, qui peut déboucher sur la mise en place de bureaux de vente sur place. Alors que cela fait désormais sept années que nous opérons sur ce marché, nous avons pu mettre en place une vraie expertise dédiée qui vient alimenter notre croissance Avec nous, les CGP élargissent leur panel de proposition » .
Le groupe Izimmo s’est lancé dans la structuration de Clubs Deal, principalement distribués par Le Comptoir Immobilier, la marque du groupe qui collabore avec les banques privées. Il s’agit ici de regrouper quelques investisseurs avec des enveloppes d’un minimum de 300 000 euros au sein d’une SAS pour l’acquisition commune d’un ou plusieurs actifs autres que du résidentiel (bureaux, crèches, commerces…), le tout en ayant recours au levier du crédit pour « doper » la rentabilité de l’opération.
Cette année, La Référence Pierre va étendre son champ d’actions à la pierre-papier. En effet, la structure sera commercialisatrice de la première SCPI que lancera prochainement le pôle immobilier d’Arkéa Investissement Services, notamment via l’acquisition récente de 75 % du capital la société de gestion Catella Asset Management.
Une forte présence sur le terrainPour accompagner ses partenaires, La Référence Pierre a fait le choix de la proximité, avec quinze personnes en lien quotidien avec les conseils en gestion de patrimoine sur l’ensemble du territoire. « De la sélection du bien à sa distribution au CGP, nous faisons quelque part un métier d’épicier en construisant une relation durable ».
Durant la période de la Covid, l’équipe commerciale a d’ailleurs dû adapter ses méthodes avec des échanges téléphoniques, des visios… « Notre important nombre de commerciaux a permis de rassurer nos interlocuteurs ».
Outre cette présence sur le terrain, La Référence Pierre s’appuie également sur son extranet qui a été intégralement refondu. « Il est recentré sur les quatre ou cinq principales fonctions “business”, notamment le moteur de recherche, la déclaration de vente ou encore la pose d’option… Ces fonctions essentielles sont présentes sur toutes les pages du site pour une navigation plus efficiente ». Un important travail d’ergonomie a été réalisé pour en faciliter la prise en main et améliorer le confort d’utilisation. Pour la réalisation des simulations d’investissement, la société s’appuie sur le savoir-faire du spécialiste du marché, IDSoft et son logiciel TopInvest.
L’offre de services va être renforcée avec la mise en place de formations éligibles aux heures que les CGP doivent réaliser chaque année. « Les premiers modules sont en cours d’élaboration et seront proposés au second semestre ».
La collecte de La Référence Pierre est assez stable dans sa composition : une majorité de produits en loi Pinel (50 %), 20 % en location meublée, 20 % en accession à la propriété, et 10 % dans des biens anciens ou en démembrement de propriété.
Sur le plan de l’activité, celle-ci est en hausse régulière ces dernières années, 2020 ayant été stable alors que le marché du neuf s’affichait en repli de 30 %. « Avoir le Crédit mutuel Arkéa comme actionnaire rassure nos partenaires qui connaissent le groupe via la plate-forme assurance Vie Plus. Cela conforte également nos promoteurs car le groupe bancaire est un acteur significatif de leur financement ». 2021 apparaît prometteuse tant le début de l’année est dynamique pour La Référence Pierre. « Nous explosons les compteurs en ce début d’année car nous maintenons une offre à la fois qualitative et quantitative : un enjeu majeur sur notre marché ».
Le niveau d’activité impose à La Référence Pierre de recruter trois nouveaux collaborateurs pour accroître son maillage territorial auprès des conseillers en gestion de patrimoine : en Occitanie, Centre-Val-de-Loire et Grand-Est. Des embauches qui incitent Cyril Baudot à afficher son ambition : « Avec six cents lots commercialisés l’an passé, nous visons maintenant mille lots chaque année. Notre relais de croissance porte aussi sur la pierre-papier. Nous ne sommes qu’au début de cette aventure avec une équipe solidement ancrée ».
