Sur un marché de la prévoyance très encombré, rares sont les assureurs réussissant à se démarquer. C’est le cas de MetLife qui conçoit et gère des offres taillées sur mesure avec une distribution multicanal. Rencontre avec Agnès Bruhat, directrice générale de MetLife France.
Investissement Conseils:Pour commencer, un mot sur MetLife ?
Agnès Bruhat : MetLife est une société américaine d’assurances de personnes, qui existe depuis plus de cent cinquante ans outre-Atlantique, et est présente dans quarante pays de par le monde. Notre implantation en France remonte à près de cinquante années maintenant, avec historiquement une présence sur le marché de l’assurance-emprunteur et sur celui de la prévoyance. Contrairement au choix fait dans d’autres pays, Met-Life ne propose pas d’offre d’épargne en France.
C’est un choix stratégique d’être uniquement sur le terrain de la prévoyance individuelle, à la fois parce que l’épargne est un business très coûteux en capital, mais aussi et surtout parce que nous possédons une réelle expertise sur l’évaluation des risques à la personne. L’entreprise est forte de deux cents salariés et réalise un chiffre d’affaires de 200 millions d’euros par an. 2020 avait été une année difficile avec la crise sanitaire, mais la croissance est de retour pour 2021. Notre progression est en moyenne de 5 % par an sur les affaires nouvelles. La société affiche clairement l’ambition de se développer au travers de ses réseaux de distribution, en augmentant son nombre d’apporteurs et en ouvrant sa distribution à de nouveaux partenaires.
Quelle offre déployez-vous précisément sur e marché de l’assurance de prêt ?
Techniquement, comme nous sommes un assureur historique en assurance individuelle, notre produit se veut d’abord très couvrant avec des garanties étendues, notamment la possibilité de racheter certaines exclusions. Depuis juillet dernier, nous avons digitalisé notre offre par le biais de Cbp, un des leaders de la gestion des contrats d’assurance-emprunteur, avec un parcours 100 % en ligne pour le distributeur et son client final. En pratique, le questionnaire de santé se remplit en ligne, avec la prise en compte des risques sportifs, les risques de séjours et ceux liés à la profession. C’est un questionnaire interactif, signifiant que selon les réponses apportées, des questions supplémentaires peuvent être posées pour affiner les réponses, ce qui fait gagner un temps précieux au client. Dans 60 % des situations, cela permettra d’avoir la décision d’assurance en ligne aussitôt le questionnaire rempli, donc très rapidement. Historiquement, MetLife est reconnu pour sa capacité à proposer des offres sur mesure, traitant des situations hors-norme. Par exemple, pour les seniors de 56 à 85 ans prenant un prêt relais de deux ans maximum avec 400 000 euros assurés au plus, un questionnaire de santé suffira. Autre exemple:nous assurons jusqu’à 800 000 euros les moins de 56 ans avec un questionnaire de santé. MetLife se démarque par cette capacité à couvrir aussi des montants très élevés, jusqu’à 1,250 million pour les moins de 46 ans. Nous avions été précurseurs sur les tarifs fumeurs-non fumeurs, repris par le marché, et depuis 2019 nous avons modifié la définition du non-fumeur, qui ne doit pas avoir fumé depuis un an, contre deux ans auparavant. En somme, l’innovation nous guide ! Comment se démarquer sur ce marché de l’assurance de prêt hypercompétitif ? En innovant, et en proposant des solutions ajustées aux besoins de nos clients et à leurs profils de risque. Notre présence depuis cinquante ans sur le territoire nous donne accès à un historique précieux pour innover et tarifer au juste prix, ce qui est un atout fort sur ce marché. En étant un groupe international, nous profitons aussi des retours des autres pays, par exemple sur des risques de santé. MetLife est aussi une société d’assurances à part entière, pas un grossiste, ce qui nous donne la maîtrise du risque dans son ensemble.
Autre démarcation:sur les sinistres, avec notre partenaire Cbp for You, les assurés ont accès en ligne à leur espace client, peuvent y déposer tous les éléments nécessaires à la déclaration de leur sinistre, de manière sécurisée, avec un lien automatique avec les données de la Caisse primaire d’assurance maladie, etc. Autant de raisons qui renforcent notre positionnement sur ce marché. Côté tarifs, nous sommes historiquement bien positionnés au-delà des 40-45 ans pour des capitaux supérieurs à 400 000 €, mais avec le lancement de notre offre digitale, un effort tarifaire a aussi été entrepris chez les moins de 40 ans. C’est nécessaire sur un marché de l’assurance de prêt très compétitif, où les banques gardent la main sur 85 % des affaires. Pour la part des assureurs alternatifs, MetLife est le quatrième intervenant derrière Axa, Allianz et Generali.
Parlez-nous de votre offre en prévoyance.
Là aussi, c’est l’idée du sur-mesure qui guide notre action. Nous proposons un produit modulaire avec plusieurs composantes s’adressant aux TNS, aux hommes-clés, incluant les postes d’associés dans les entreprises, aux familles et enfin les droits de succession. L’offre est complète avec, bien sûr, des garanties de capital-décès et invalidité, mais aussi des rentes éducation, des rentes de conjoint, des garanties incapacité en mode indemnitaire ou forfaitaire, des garanties couvrant les frais généraux de l’entreprise. Notre point de départ est de proposer un diagnostic par profession des couvertures du régime obligatoire, un élément capital mais encore ignoré notamment par les travailleurs non-salariés. Etre au courant de sa protection sociale permettra de fixer le niveau de l’assurance complémentaire, en prenant en compte d’autres éléments comme la situation familiale.
Comment évolue le marché de la prévoyance individuelle en France ?
Dans le bon sens, même si la progression y reste lente. Nous réalisons un baromètre annuel CSA sur les travailleurs non-salariés, et constatons que la moitié d’entre eux n’ont pas de couverture en cas de décès ou d’invalidité, qui sont les risques aux conséquences les plus fortes pour la famille et l’entreprise. La crise de la Covid a opéré une certaine prise de conscience avec une hausse des TNS assurés, mais on reste loin du compte. MetLife a une expertise de poids sur ce terrain, qu’elle partage avec son réseau de distribution.
Comment s’opère la distribution de votre offre ?
Au préalable, précisons que MetLife maîtrise tous les modes de vente, en face-à-face, en appels entrants et sortants, en ligne. Sur le terrain, nous avons trois réseaux de distribution de nos contrats bien distincts. La branche courtage, qui regroupe les courtiers en assurance, en crédit, les conseillers en gestion de patrimoine et des agents généraux, pèse pour 50-52 % de notre production. Cela représente quelque cinq mille distributeurs indépendants. Le second réseau est la vente directe au consommateur, à travers des partenariats avec des grands noms du cré- dit à la consommation et de la grande distribution notamment, représentant un quart de notre chiffre d’affaires. Enfin, la troisième branche, celle des partenariats en mode affinitaire. Par exemple, nous proposons une assurance en cas de décès, incapacité, invalidité, hospitalisation et perte d’emploi couvrant le montant de factures, telles que des factures d’énergie. Notre volonté est de nous diversifier au-delà du courtage vers d’autres formes de distribution comme les néobanques, les start-up, etc. MetLife est une société capable de s’adapter à tout type de clients, de partenaires et d’écosystèmes, en s’appuyant sur son expertise technique et son expérience de vente multicanal.
Que proposez-vous aux courtiers et, plus spécifiquement, aux CGP ?
Une stratégie en trois axes. Un, nous avons digitalisé tous nos produits distribués par la branche courtage, une opération terminée et fonctionnelle. Deux, nous continuons de faire évoluer régulièrement notre offre, l’innovation est au coeur de MetLife. Trois, historiquement MetLife est très présent chez les courtiers en crédit et en assurance, mais nous avons la volonté de développer encore plus nos liens avec les CGP. Nous venons d’ailleurs de signer deux partenariats avec deux réseaux de CGP pour promouvoir la prévoyance à travers notre offre.
Un point clé nous différenciant d’autres assureurs est notre choix de ne pas réduire notre force commerciale sur le terrain, au contraire. Nous avons trente-cinq inspecteurs qui maillent l’ensemble du territoire, accompagnant les courtiers et CGP où qu’ils se trouvent, notamment sur les dossiers complexes. MetLife sait faire du sur-mesure pour les assurés, mais aussi pour ses partenaires. Notre but est d’aider nos partenaires à se développer sur l’assurance prévoyance, en les accompagnant notamment par de la formation pour transmettre notre expertise:chaque mois, nous organisons ainsi un webinaire sur le thème de la prévoyance, incluant la protection du patrimoine, avec en moyenne deux cents partenaires qui répondent présent.
Pourquoi la prévoyance reste souvent le parent pauvre dans la panoplie du CGP ?
Il y a une part d’explication culturelle. La maladie, le décès restent des sujets tabous en France. Il y a une part liée à leur formation, très axée sur l’épargne. Or, la prévoyance ne peut pas être omise dans l’analyse patrimoniale. Cela relève du devoir de conseil des conseillers en gestion de patrimoine, tant les impacts d’un décès ou d’une invalidité peuvent être lourds pour la famille et l’entreprise, quand le sinistré est le dirigeant ou un associé. Il faut avoir une approche holistique du patrimoine, à l’instar de ce que font les Family Offices. La prévoyance fait partie intégrante du métier de CGP, et la crise de la Covid pourrait accélérer cette prise de conscience. Ajoutons que c’est aussi un moyen de diversifier ses sources de revenu, sachant que les primes annuelles peuvent être élevées et que les assurés restent, en moyenne, sept ans sur leurs contrats, conférant une certaine stabilité aux revenus.
