Generali Patrimoine confirme sa marche en avant avec des solutions financières novatrices. Et réaffirme un modèle de proximité avec les CGP. Rencontre croisée avec Anne-Emmanuelle Corteel, directrice des solutions d’assurance, et Corentin Favennec, directeur des partenariats.
Investissement Conseils : Pouvez-vous dresser le portrait de Generali Patrimoine ?
Corentin Favennec : Generali Patrimoine est la marque commerciale de Generali France qui s’adresse aux partenaires professionnels de la gestion de patrimoine, un univers large qui va des CGP aux banques, en passant par les family offices et les plates-formes digitales. Depuis plus de vingt ans, cette entité conçoit et distribue des solutions d’épargne pour ces différents distributeurs.
Avec une part de marché supérieure à 30 %, Generali Patrimoine est le leader sur ce marché de la distribution externe. Comprenons que c’est là le coeur du business épargne de Generali en France, son ADN, puisque plus de 90 % de notre collecte en épargne est réalisée par ces tiers-distributeurs, le reste revenant à nos réseaux salariés et d’agents généraux. Ajoutons à ce portrait la marque luxembourgeoise Generali Luxembourg, une entité à part qui sert le marché européen avec des produits de droit luxembourgeois, notamment distribués en France par Generali Patrimoine.
Quelle est la place des CGP dans ce périmètre ?
C. F. : Aujourd’hui, nous comptons près de deux mille cinq cents conseillers en gestion de patrimoine actifs. Sur la collecte brute réalisée par Generali Patrimoine, ils en réalisent près du quart, soit 1,9 milliard d’euros en 2021, avec une part de 73 % d’UC, contre 63 % en moyenne pour les autres partenaires.
Parlons de votre offre destinée aux CGP. Quelle est sa colonne vertébrale ?
Anne-Emmanuelle Corteel : Notre navire amiral est l’assurance-vie Himalia, également déclinable en contrat de capitalisation. Ce produit évolutif répond à tous les critères de l’assurance-vie nouvelle génération. Il intègre une gamme d’UC très large, couvrant tous les univers sectoriels et géographiques, mais aussi des ETF, des titres vifs, des actifs réels (fonds immobiliers, infrastructures, Private Equity)… Y sont aussi déployés notre nouveau fonds croissance G Croissance 2020 et des modes de gestion pilotée. Cette offre a été complétée, il y a quelques mois, par le contrat Himalia Patrimoine. Il s’agit de la déclinaison haut de gamme d’Himalia, avec un ticket d’entrée porté à un million d’euros, et dont il reprend tous les contours, avec en plus des solutions de gestion dédiée, notamment en titres vifs. Avec ce nouveau contrat, nous mettons au service des CGP un savoir-faire que nous avions développé dans les banques privées. Enfin, nous proposons un contrat 100 % digitalisé pour les CGP, e-Novline, appelé à évoluer prochainement. Pour être complet, nous proposons aussi Octuor, un contrat à participation aux bénéfices différée.
Generali s’est positionné sur le marché des fonds croissance. Pour quels résultats ?
C. F. : Les retours des professionnels sont très bons. Avec G Croissance 2020, notre nouveau fonds croissance, nous avons collecté plus de 200 millions d’euros, en 2021, ce qui équivaut à la collecte réalisée sur notre ancien fonds depuis sa création. Proposer ce support financier est un élément de différenciation fort sur le marché, peu d’acteurs ayant ce type d’offre dans leurs contrats. C’est aussi une vraie offre d’assureur que d’apporter une protection au terme, une liquidité permanente et gérer des provisions.
A.-E. C. : Précurseurs sur ce type de support en 2014, nous n’allions pas manquer le rendez-vous des nouveaux fonds croissance permis par la loi Pacte. Notre fonds G Croissance 2020 propose une protection du capital à 80 % à un terme librement choisi par l’épargnant. La performance est bonne (3,01 % en 2021 pour G Croissance 2020) pour une volatilité limitée. La promesse de faire mieux que le fonds en euros classique est donc remplie, avec un écart de performance qui se confirme dans le temps. Finalement, ce type de produit est à la croisée des fonds en euros classiques et des unités de compte. Il a toute sa place dans la panoplie de l’assurance-vie nouvelle génération et nous allons continuer à le promouvoir.
L’assurance-vie nouvelle génération, comment la définissez-vous ?
C. F. : Avec la fin du «fonds en euros roi», nous nous sommes concentrés sur trois axes. Un, en pilotant les flux sur les fonds en euros, la collecte nette devant évidemment y rester négative pour protéger ces fonds dans la durée. Second volet de la réponse : la diversification. Comme alternatives aux fonds en euros, nous avons un panel d’unités de compte pléthorique, avec plus de cinq mille UC référencées. De plus, nous proposons notre propre gamme d’actifs réels, exclusivement distribuée par nos réseaux et partenaires, et composée de supports immobiliers (GF Pierre), infrastructures (GF Infrastructures Durables) et Private Equity (GF Lumyna Private Equity World), tous éligibles à l’assurance-vie. Troisième élément, pour accompagner les CGP vers cette diversification, nous proposons des services supplémentaires, notamment Generali Wealth Solutions, une entité d’accompagnement au service de nos partenaires sur le plan patrimonial comme financier.
Ce virage de l’assurance-vie nouvelle génération porte ses fruits, puisque notre collecte sur les UC a presque doublé par rapport à 2019, sachant que les UC promues aujourd’hui sont, pour certaines, plus complexes dans leur fonctionnement et dans le suivi opérationnel. Pour terminer, il faut y ajouter l’enjeu majeur de l’ISR. Aujourd’hui, 57 % de nos encours en UC intègrent des critères ESG. Cet axe stratégique se traduit aussi dans notre offre d’actifs réels, avec le label ISR attribué à GF Pierre en décembre 2021, le fonds GF Infrastructures Durables ou encore le fonds solidaire GF Ambition Solidaire, qui ont tous affiché des performances élevées l’an passé. Dans nos actifs en euros, 95 % des lignes intègrent désormais des critères ESG.
Que proposez-vous en matière d’épargne-retraite ?
A.-E. C. : Dès fin 2019, nous avons lancé le PER Generali Patrimoine, conçu comme un PER patrimonial, avec une gamme financière équivalente à ce que l’on trouve en assurance-vie dans notre contrat Himalia. Précisons que, pour des raisons techniques, nous n’avons pas encore pu y intégrer le fonds croissance. Nous y travaillons pour l’avenir, ce support financier prenant tout son sens dans ce type d’épargne de long terme.
Le marché des CGP est aujourd’hui très concurrentiel. Comment s’y démarquer ?
C. F. : Sur le plan digital, d’abord. Il y a plus de vingt ans, nous avons lancé l’extranet Nomineo, qui permet de digitaliser nos actes de gestion de manière très importante. Nous investissons aujourd’hui sur sa modernisation, tant d’un point de vue expérience utilisateur qu’en termes de fonctionnalités, et pour y ajouter des services demandés par les CGP, comme le traitement du réglementaire. Nous proposons une palette d’UC importante, dont certaines sont complexes, il nous faut donc enrichir nos outils pour faciliter le travail du CGP dans ses allocations et le partage d’informations avec le client. Nous avons aussi observé une augmentation des actes avec les UC, notamment sur les arbitrages, ce qui rend la digitalisation nécessaire pour répondre notamment aux enjeux de qualité de service et de temps de traitement. L’an dernier, les CGP ont souscrit deuxtiers des contrats sous forme digitale. Il faut encore augmenter cette part, en continuant d’ajouter des fonctionnalités pour les cas moins communs, afin que 100 % des actes soient réalisables en ligne. De manière très concrète, Nomineo évolue régulièrement, nous prévoyons un programme sur trois ans, avec des livraisons régulières tous les quatre à cinq mois. Par exemple, depuis le début d’année, il est possible d’accéder à un outil digital de sélection des UC «Quel fonds pour quel produit»développé en partenariat avec Quantalys. Nous allons aussi livrer, en septembre, la refonte de la page d’accueil de Nomineo en y intégrant un moteur de recherche et des informations personnalisées sur les portefeuilles.
C. F. : L’autre point de différenciation sur le marché des CGP passe par la qualité de services. Nous réaffirmons notre modèle de proximité en régions avec des bureaux au service des CGP. Au sein de ces bureaux, des inspecteurs et technico-commerciaux accompagnent au quotidien les CGP. Nous continuons à investir dans ce modèle avec du réinvestissement sur les compétences et l’outillage des bureaux. Cette logique de services passe aussi par Generali Wealth Solutions, qui se positionne comme un interlocuteur de référence pour nos partenaires et réseaux de distribution. Cette entité apporte un accompagnement, un appui technique, des formations et solutions aux CGP, tant sur le plan patrimonial que financier.
Quel message souhaitez-vous donner aux CGP pour l’avenir ?
C. F. : Pour Generali, le marché des CGP a toujours été stratégique, ce qui a été incarné par les différentes personnes qui ont piloté l’entreprise au fil du temps. Avec l’arrivée de Jean-Laurent Granier, puis d’Hugues Aubry, cela a été à nouveau réaffirmé puisqu’il s’agit d’un de nos deux marchés stratégiques en France. Nous aimons les CGP, ils nous le rendent bien. La collecte a été doublée en cinq ans, la part UC s’est améliorée de façon très significative. Nous sommes à leurs côtés et allons continuer cet accompagnement dans la durée en travaillant pour eux et avec eux. C’est aussi un marché très résilient. Combien de fois ai-je entendu que leur secteur allait souffrir, du fait du poids de la réglementation ou de la montée en puissance de la digitalisation par exemple. Ils ont fait de chaque menace une opportunité, puis une force. Notons aussi que ce marché se renouvelle – puisque nous codons de nouveaux CGP chaque semaine – et qu’il est en fort développement, en témoigne l’intérêt des fonds d’investissement pour cette activité. Les CGP sont réactifs, ont une grande capacité d’adaptation et ont compris nos enjeux de transformation du modèle épargne. C’est un partenariat dans la durée, démarré il y a plus de vingt ans et qui va se poursuivre !
