Intencial Patrimoine qui fêtera en septembre son cinquième anniversaire s’affirme sur le marché des plates-formes dédiées aux conseils en gestion de patrimoine. Digitalisation des process, offre de sous-jacents diversifiée et large choix d’enveloppes sont au cœur de la stratégie de cette marque du groupe Apicil.
Issu de la fusion de Skandia et Courtage & Systèmes en septembre 2016, Intencial Patrimoine est la marque de distribution dédiée au marché des conseils en gestion de patrimoine du groupe Apicil. Par son intermédiaire, les conseils en gestion de patrimoine accèdent à deux compagnies d’assurance, Apicil Epargne et Apicil Life (succursale Française de The One Life Compagny, structure acquise en janvier 2019 par Apicil) et une offre bancaire via Gresham Banque (entité née de la fusion entre Legal & General Banque et Apicil Invest en 2018). « L’objectif d’Intencial Patrimoine est d’offrir le spectre le plus large possible d’enveloppes financières à la clientèle des CGP : assurance-vie de droit français, assurance-vie de droit français sous supervision luxembourgeoise, contrats de capitalisation pour les personnes morales et physiques, PEA, PEA-PME, compte-titres, solutions de gestion de trésorerie et PERin », souligne Jonathan Benharrous, directeur du développement des réseaux externes d’Apicil.
Par l’intermédiaire de mille quatre cents cabinets codés (un millier est actif), Intencial Patrimoine compte plus de cinquante mille clients finaux. Aujourd’hui, la structure compte 6,5 milliards d’euros d’encours : 1 milliard d’euros sur la partie bancaire, 2,5 milliards d’euros via Apicil Life (59 % d’UC) et 3 milliards d’euros via Apicil Epargne (32 % d’UC).
L’an passé, la structure a collecté 750 millions d’euros, après avoir collecté 900 millions (un record) l’année précédente. La collecte a été forte au premier semestre sur l’offre luxembourgeoise, puis au second semestre sur l’assurance-vie de droit français. En revanche, la collecte sur les personnes morales a été divisée par deux, ce qui est compréhensible vu le contexte économique. « Alors que l’année 2020 n’a pas été si catastrophique, nous sentons une vraie tension chez nos partenaires avec des craintes autour de la volatilité des marchés financiers et sur l’impact à moyen terme de la crise sanitaire, observe Jonathan Benharrous. Nous nous attendons donc à une année 2021 encore difficile, au moins lors du premier semestre, puis à un redémarrage en 2022, avec toujours comme objectif d’atteindre le milliard de collecte, d’ici deux ou trois ans. »
Accompagner la mue des contrats vers plus d’UCLa collecte 2020 est constituée à 59 % d’unités de compte sur Apicil Epargne et à 70 % sur Apicil Life. Alors que Skandia reposait sur une forte culture d’unités de compte et qu’Apicil a connu un fort succès via la force de son fonds en euro, Intencial a décidé, l’an passé, de réduire l’accès au fonds en euros à 50 % des nouvelles souscriptions et nouveaux versements.
Actuellement, l’offre financière se compose de huit cents OPC financière, plus de vingt-cinq UC immobilières (OPCI, SCPI et SCI), la réintégration récente des ETF, la possibilité de gérer des contrats en multipoches, trois UC de Private Equity, et la plate-forme référence régulièrement des produits structurés (solutions de campagne ou dédiées), notamment via Equitim dont Apicil s’est rapproché en 2019. « La grosse tendance de 2020 a porté sur les UC immobilières, les produits structurés et les fonds thématiques, note Jonathan Benharrous. A l’inverse, les fonds diversifiés ont souffert. Aujourd’hui, nos partenaires s’interrogent sur leurs allocations, contrairement à 2008 où il était plus aisé de diversifier les portefeuilles. En effet, les marchés obligataires sont en plein chaos et les marchés immobiliers sont à des niveaux assez élevés. Néanmoins par leur volonté, leur capacité à s’adapter et leur proximité, je suis convaincu que les CGP ont marqué les esprits en 2020 et qu’ils vont légitimement pouvoir capter de nouvelles parts de marché dans les prochaines années. Les conseillers en gestion de patrimoine et leurs clients ont su faire preuve d’opportunisme en début d’année, notamment en arbitrant près de 65 millions d’euros du fonds en euro vers les UC. Nous souhaitons que ce mouvement se poursuive en 2021 afin de préserver nos fonds en euro. »
Pour accompagner ce mouvement vers plus d’UC dans les contrats, Intencial Patrimoine va lancer cette année le service « La Maison des UC », un site dédié présentant l’ensemble des unités de compte référencées chez Intencial Patrimoine. « Cet outil permettra d’accompagner les CGP dans la sélection de fonds, offrira des analyses de spécialistes, des simulateurs de portefeuille, sera un point d’accès unique aux informations délivrées par les sociétés de gestion… »
En outre, Intencial Patrimoine a mis en place l’an passé son offre multipoche. Des mandats ont été confiés à cinq asset managers différents ; ceux-ci sont cumulables entre eux, et peuvent également être associés à de la gestion libre, des fonds immobiliers, le fonds en euro au sein d’un même contrat… Ces mandats – accessibles sur les contrats des gammes Intencial Archipel, Intencial Gestion Privée et Intencial Liberalys – sont :
- prudent (SRRI 3) géré par Ofi AM avec une dimension ISR ;
- équilibré (SRRI 4) géré par Lazard Frères Gestion ;
- dynamique (SRRI 6) géré par Tocqueville Finance ;
- et deux thématiques : l’un géré par Thematics AM (avec un SRRI 6), l’autre par Auris Gestion en partenariat avec First Trust (SRRI 5).
« Ces mandats sont gérés par les sociétés de gestion via des comptes-titres ouverts auprès de nos dépositaires. Cela a un double avantage : ne pas limiter la gestion des mandats aux supports financiers référencés dans nos contrats et accéder à des clean shares pour délivrer davantage de performances au client. D’ailleurs, les frais du mandat sont limités à 0,70 %. Nous étudions la possibilité de référencer un autre profil avec Equitim, composé à 100 % de produits structurés. De plus, nous pourrons proposer, à terme, des mandats sur mesure dédiés à certains CGP ou grands comptes. »
En 2020, les ETF ont également refait leur apparition dans les contrats. « Il s’agissait de répondre à la demande de nos partenaires. En effet, nous avions dû arrêter de proposer des ETF au sein de nos contrats pour une problématique de gestion. Depuis, nous avons trouvé un broker nous permettant de pallier cette problématique. C’est pourquoi nous avons relancé une offre diversifiée avec des ETF sélectionnés auprès de Lyxor, First Trust et Schroders, et des produits sur des indices traditionnels, mais aussi sectoriels, ISR et sur les matières premières. »
De nouvelles innovations en 2021Sur l’offre bancaire, Jonathan Benharrous observe « une forte demande en matière de Private Equity, contrairement à l’assurance-vie où les contraintes assurantielles (règles de rachat, poids limité dans le contrat… qui sont plus dures que pour les UC immobilières) freinent l’intérêt des souscripteurs. Dans le cadre des enveloppes bancaires, il s’agit de référencer des offres répondant au régime de l’apport-cession ou éligibles aux PEA et PEA-PME. »
S’agissant de l’offre retraite, le PERin d’Intencial (Intencial Liberalys Retraite) lancé fin septembre 2019 a collecté 80 millions d’euros en 2020, après avoir collecté 32 millions d’euros l’année précédente. « Il s’agit pour l’essentiel de transferts qui devraient se poursuivre en 2021 ». Une offre en retraite collective devrait voir le jour, d’ici la fin du premier semestre.
« En 2021, nous mettrons également l’accent sur les transferts permis par la loi Pacte d’anciens contrats vers les nouveaux pour permettre à nos partenaires et leurs clients d’accéder à des contrats modernes, le tout avec une procédure totalement digitalisée d’ici fin avril », ajoute Jonathan Benharrous.
Une digitalisation qui a fait ses preuvesIntencial Patrimoine est organisé pour répondre aux problématiques et besoins de deux typologies de partenaires : des cabinets de toutes tailles, qui font l’objet d’une animation commerciale de proximité, et des « grands comptes », qui distribuent l’offre sous la marque Intencial ou en marque blanche. Il s’agit ici de réseaux de distribution, des groupements, de gros cabinets de CGP ou des acteurs en ligne, comme Linxea, Meilleur Placement, Stellium, Cyrus Conseil, Herez, Magnacarta, CGP Entrepreneurs, Groupama ou encore Primonial.
L’équipe commerciale se compose ainsi de cinq personnes sur le terrain, quatre autres à distance, cinq au front-office et deux en charge des grands comptes. Un ingénieur patrimonial accompagne également l’équipe commerciale pour les épauler sur des dossiers complexes ou réaliser des formations. D’autres fonctions sont également dédiées à la plate-forme, comme le marketing (quatre personnes dédiées), et la structure s’appuie également sur les fonctions support du groupe qui compte plus de trois cents personnes.
Dès sa création, la structure a misé sur la digitalisation de ses process totalement réalisée en interne via l’équipe digitale du groupe qui compte une cinquantaine de collaborateurs. « Cela a été notre grande force. Par exemple, l’intégralité des opérations est totalement digitalisée en assurance-vie : souscription, virement Sepa, changement de mode de gestion, connaissance client… Le CGP peut être totalement autonome, hormis pour le seul rachat total du contrat qui ne peut être totalement digitalisé. Quelques opérations sont également à la main du client, comme les versements ou la mise à jour de ses informations. »
La période du confinement début 2020 a permis de mettre à l’épreuve le système : par exemple jusqu’à huit cents opérations d’arbitrage réalisées par jour entre le 15 et le 31 mars. « Aujourd’hui, nos partenaires ont totalement intégré la réalisation d’acte en ligne. Ces opérations digitales ont été multipliées par deux depuis le confinement et représentent désormais 60 % des actes. L’habitude est désormais bien ancrée chez nos partenaires et sécurise totalement les process. »
Digitalisation des process, diversification des supports, proximité avec ses partenaires, Intencial Patrimoine a su se doter des ingrédients pouvant lui permettre d’atteindre ses objectifs.
