A l’occasion de Patrimonia, CNP Assurances lance sa plate-forme dédiée au marché des CGP. François Guilgot, Directeur de la business unit Ingénierie et Clientèle Patrimoniale de CNP Assurances, nous expose les raisons de cette création, les moyens mis en œuvre et ses objectifs.
Profession CGP : Pourquoi avez-vous décidé de lancer CNP Alysés ?
François Guilgot :Il s’agit d’une nouvelle étape dans le cadre de la stratégie de développement de l’épargne patrimoniale de CNP Assurances. En 2014, nous lancions CNP Patrimoine dédié à la clientèle haut de gamme via les banques privées et family office, puis l’année suivante, nous créions CNP Luxembourg, une structure indispensable pour servir la clientèle fortunée. Parallèlement, nous nous sommes équipés d’un outil de gestion, QIS, dédié à l’épargne patrimoniale et primordial pour assurer une gestion agile et souple. QIS est devenu une filiale à 100 % du groupe CNP Assurances fin 2018.
L’année 2023 a constitué une opportunité pour nous de lancer CNP Alysés. Avec la hausse des taux, il s’agissait du bon timing pour adresser la clientèle patrimoniale, via les CGP Depuis 2014, nous avons acquis la maturité et la connaissance du marché nécessaires pour nous lancer sur un marché qui bouge beaucoup et qui s’est professionnalisé.
Quels sont les conséquences de votre désormais présence directe sur le marché sur les partenariats que vous avez noués avec d’autres plates-formes (Nortia, Primonial…) ?
Nous avons toujours été transparents sur notre capacité à devenir un acteur du marché, comme d’autres assureurs. CNP Alysés est une plate-forme dédiée à l’assurance, tandis que nos partenaires sont des acteurs multi-produits, en architecture ouverte. Il est pour nous important que les deux modèles co-existent.
Quels sont vos objectifs ?
Notre volonté est de devenir un acteur incontournable sur le marché des CGP. Pour cela, et alors que nous sommes confrontés à de nombreux acteurs de référence, nous avons bâti une offre différenciante, tant sur les produits que sur le digital.
D’ici la fin de l’année, nous souhaitons avoir noué des partenariats solides avec 60 à 70 cabinets et 150 à 200 d’ici fin 2024. A terme, notre volonté est de réaliser 500 à 600 millions d’euros de collecte annuelle.
Quel est le contenu de votre offre de produits ?
Nous proposons une offre de produits vie et capitalisation, de droit français et de droit luxembourgeois qui seront accessibles à partir de 5 000 euros (contre 250 000 euros sur nos contrats haut de gamme). Ces contrats disposent d’une large gamme d’UC très diversifiée avec d’ores et déjà 300 unités de compte, en totale architecture ouverte. Ils intègreront l’ensemble des options de gestion et offres de délégation de gestion nécessaires. Un PER devrait être lancé au deuxième semestre 2024.
Nous nous distinguerons également par notre capacité à proposer régulièrement des supports d’investissement qui s’adaptent au contexte de marché. Nous avons en effet apporté la preuve que savons anticiper les mouvements de marché. Des fonds de private equity, d’immobilier ou d’infrastructures ont rapidement été référencés dans nos contrats. Nous avons aussi mis en place des bonus sur le fonds en euro pour protéger nos stocks et accélérer notre collecte. D’ailleurs, malgré l’augmentation des rachats en 2023, CNP Patrimoine réalise une collecte nette positive de 900 millions d’euros depuis le début de l’année.
Et sur le plan du digital, comment vous différenciez-vous ?
La gestion des contrats a été confiée à QIS, référence en matière de gestion des contrats haut de gamme. Parallèlement, nous avons co-construit avec Harvest, un parcours digital simple et fluide. Il est le point d’entrée unique pour l’ensemble de nos contrats. Avec cet outil, le CGP peut, par exemple, suivre en temps réel l’évolution du traitement de ses dossiers, aussi bien sur les contrats français que luxembourgeois.
Nous avons pris le parti de co-construire cette solution avec plusieurs cabinets avec lesquels nous entretenons d’étroites relations, avec la volonté de leur libérer le maximum de temps commercial, ce qui est aussi notre rôle. La première brique est en place, d’autres développements vont être réalisés dans les mois à venir.
En termes de services, notre équipe d’ ingénieurs patrimoniaux sera également à disposition des CGP pour les accompagner dans les opérations complexes, mais aussi pour leur délivrer des formations validantes. Dans un second temps, nous comptons proposer la réalisation de bilans patrimoniaux.
Enfin, nous proposons également une offre de services à la personne, bien accueilli par les CGP : téléconsultation d’un médecin 24h/24, aide à la dépendance, à la parentalité…
Quel dispositif commercial mettez-vous en place ?
Deux inspecteurs commerciaux confirmés sont d’ores et déjà présents aux côtés des CGP et un troisième est en cours de recrutement. Nous allons d’abord nous concentrer sur les principales régions, Paris, sud-est, sud-ouest… puis élargir progressivement notre maillage territorial au fur et à mesure de notre montée en puissance.
Quel type de CGP visez-vous ?
Avec la création de la plateforme CNP Alysés, CNP Assurances souhaite devenir un des leaders du marché des CGPI. Quelle que soit la taille du cabinet, nous souhaitons capter une épargne principalement orientée sur une cible de clients personnes physiques.
Avant le lancement officiel de CNP Alysés, nous avons souhaité tester le dispositif (offre, process, organisation, services...) auprès d'environ 50 professionnels indépendants. Ils ont été choisis afin de représenter fidèlement le marché à la fois en termes de taille et de répartition géographique. Nous avions fixé à l'origine le panel à environ 30 conseillers indépendants connus de l'équipe mais rapidement le principe de cooptation, cher aux CGPI, nous a amené à accepter environ 50 pilotes. Nos partenaires ont des encours compris entre quelques dizaines de millions d'euros et 1 milliard d'euros. La souscription moyenne constatée sur cette phase pilote est conforme à notre stratégie.
