Ageas France ayant été repris par la Carac, la plate-forme Selencia Patrimoine s’appuie sur une nouvelle organisation pour répondre aux attentes des conseillers en gestion de patrimoine, ainsi que sur l’accessibilité de son fonds en euros et son agilité en termes de référencement de produits et d’acceptation de clients. Le point avec Olivier Samain, directeur du développement depuis près de trois ans.
Investissement Conseils : Quel est le bilan de votre activité depuis votre rachat par la Carac en septembre 2023 ?Olivier Samain : Le rachat d’Ageas France par la Carac n’est venu, en réalité, que renforcer, consolider et pérenniser un projet qui était déjà engagé en interne. En effet, nos partenaires n’étaient pas satisfaits de notre qualité de service et nous avions engagé une réorganisation en 2022 qui est devenue effective en mars 2023. Notre plan prévoyait également une redynamisation commerciale qui a coïncidé avec le changement de notre marque en Selencia Patrimoine.Tous ces éléments ont porté leurs fruits, dès mars 2023, avec une hausse de notre collecte de 30 %, à 400 millions d’euros, et qui se vérifie depuis le début de l’année avec une croissance de notre collecte sur le premier semestre de + 120 % à 320 millions d’euros bruts (150 millions d’euros nets et 4 milliards d’euros d’encours au 30 juin dernier). Si la base de comparaison vient troubler ces chiffres de progression, il s’agit tout de même de notre plus haut niveau de collecte depuis la création de la plate-forme en 2015 ! Nous affichons donc une forte croissance qui confirme notre volonté de conquérir des parts de marché.Ce développement s’accélère, d’autant plus que depuis quelques mois, nous nous appuyons sur l’expertise de Daniel Collignon, récemment nommé au conseil d’administration de Selencia. Nous profitons activement de son savoir-faire et ses expertises.Par ailleurs, si nous restons une filiale autonome, nous profitons également de l’image de marque de notre actionnaire – une mutuelle qui fête cette année son centième anniversaire –, au fonds en euros solide et performant (3,30 % pour son contrat d’assurance-vie et 3,60 % pour son plan d’épargne-retraite, l’an passé), et au bilan solide avec 2 milliards d’euros de fonds propres et plus de 10 milliards d’euros d’actifs sous gestion. Tous ces éléments viennent renforcer notre position et sa pérennité sur le marché des CGP.
Pourriez-vous nous présenter votre nouvelle organisation ?Celle-ci n’a rien d’original, mais elle a le mérite de placer le bon expert face à la nature de la question posée par notre partenaire afin d’améliorer la qualité du back-office et l’accessibilité de notre front-office (une trentaine de personnes au total). Notre nouvelle organisation se compose de plusieurs équipes mises en place lors de notre installation dans nos nouveaux locaux, à La Défense, au cœur du poumon économique de la capitale :- le CRC (centre de la relation client), une équipe d’une dizaine de personnes logées au sein de notre back-office dont l’objectif est de répondre à toutes demandes relatives à la gestion des contrats (arbitrage, rachat, changement de clause bénéficiaire…), avec l’engagement d’y apporter une réponse concrète au plus tard dans les 24 heures ;- le support commercial, qui se compose d’une équipe d’une dizaine de personnes au sein de la direction du développement ayant pour mission de répondre à toutes les questions en dehors des actes de gestion du contrat. Ce sont toutes les questions liées au fonctionnement global de notre plate-forme, qu’il s’agisse de nos tunnels digitaux, de la gestion des non-résidents, de nos process de commissionnement, etc. ;- les responsables de développement au nombre de dix, présents sur tout le territoire pour toutes les typologies de cabinet – ils seront douze en 2025 ;- enfin, deux personnes dédiées à l’animation de nos grands comptes.Ces changements ont été salués par nos partenaires, comme en témoigne notre progression dans le classement de Périclès Group, au sein duquel nous sommes passés de la quinzième place en 2022 à la neuvième place un an plus tard, et surtout la hausse de quatorze points de notre taux de satisfaction.
Outre ces aspects organisationnels, comment expliquez-vous le rebond de votre collecte ?Le marché de l’assurance-vie via les cabinets de conseillers en gestion de patrimoine a été porteur sur le premier semestre, en hausse de 20 à 30 %. La relance de notre dynamique commerciale a beaucoup compté, et nous avons également su jouer sur nos atouts car les CGP ont leurs habitudes avec leurs fournisseurs. Par exemple, nous proposons un bonus sur le fonds en euros pouvant aller jusqu’à 1,80 point sur les années 2024 et 2025, sans condition de souscription en unités de compte pour les personnes physiques et morales selon les cas. Selencia Patrimoine a toujours accepté les souscriptions totales en fonds en euros.Par ailleurs, nous pouvons référencer rapidement – entre cinq et quinze jours pour intégrer notre tunnel de souscription – des produits structurés dédiés à partir de 300 000 euros, contre parfois 1 ou 2 millions d’euros chez certains de nos confrères. Nous avons également référencé de nouveaux produits disponibles nulle part ailleurs, comme la SC Nao Logistics de Telamon sur l’immobilier logistique. De même, nous n’avons jamais fermé les souscriptions aux fonds de H2O Asset Management que bon nombre de conseillers apprécient toujours. S’agissant des clients, nous nous sommes positionnés comme une structure agile et réactive sur des terrains où les principaux acteurs ne vont pas ou plus. Par exemple, notre contrat de capitalisation est ouvert aux souscriptions des personnes morales, y compris commerciales, et est à versements et retraits libres.Ici, notre politique est assez stricte : après analyse du bilan, nous n’acceptons des souscriptions que pour 30 % de la trésorerie stable de l’entreprise, avec une répartition des versements 50 % en fonds en euros et 50 % en unités de compte.Par ailleurs, notre politique sur les fonds en euros nous permet d’avoir une activité significative sur la clientèle des personnes vulnérables. Dernier exemple, nous regardons l’ensemble des dossiers de clients expatriés qui nous sont présentés, comme dernièrement une souscription acceptée pour une personne partie au Mexique.En tant que challenger, notre volonté est de répondre aux attentes des conseillers en gestion de patrimoine pour passer d’une compagnie accessoire dans leur développement, à un partenaire majeur.
Comment se répartit votre collecte tant au niveau des contrats que des sous-jacents ?En termes d’enveloppes, le gros de notre activité repose sur nos contrats d’assurance-vie (myPGA et Privilège Gestion Active) à hauteur de 65 % ; vient ensuite la déclinaison en contrat de capitalisation de Privilège Gestion Active pour 20 %; et le reste s’oriente sur notre PER (PER Zen) pour 15 %. S’agissant du contenu, 70 % des versements sont actuellement orientés sur le fonds en euros. Les 30 % d’unités compte sont principalement des produits structurés (40 %), puis viennent les fonds datés essentiellement, les OPC traditionnels (Comgest, etc.), le Private Equity et un peu d’immobilier papier sur quelques acteurs, comme Iroko ou Telamon.
Quels sont vos objectifs à moyen terme ?Les ambitions de notre plan stratégique ont été reconfirmés par la Carac : devenir un acteur de référence sur notre marché et de franchir le seuil du milliard d’euros de collecte, d’ici 2027. Dans ce sens, nous réfléchissons à mettre en œuvre des synergies avec notre actionnaire, notamment sur une offre destinée aux majeurs protégés.
